白酒产品销售模式分析

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白酒产品销售模式分析

一、传统白酒的市场运作模式:

厂家→省级代理→地区经销→县级分销→各销售渠道→消费者

无论其形式如何变化,实际上产品销售的达成程度是体现在县级(含省、地中心城市分区)市场的动销情况好与坏.这种传统物流平台操作模式,也就是一级压一级,直到产品到达消费者手中。

S(优势分析)

集中表现在成熟品牌阵营里,新进二、三线产品没有或仅具备个别优势

1)良好的市场口碑,产品知名度和美誉度程度高

2)有着多年的市场运作经验,品牌力比较深厚,可有选择地进行品牌延伸

3)已为消费者认可和接受,主动消费频繁,属于畅销产品

4)供求关系中厂方占主导地位,渠道利润压缩,转化为线上品牌形象深化费用

5)销售网络完善,购买方便,基本无市场开发和维护费用

6)经营者忠诚度高,对自身渠道利润无太高要求,市场价格稳定

W(劣势分析)

集中体现在采用此销售模式的新进及复兴品牌产品上

1)品牌力不足,市场开拓期和导入期需要强势与地区大客户达成合作,磨合期过长,品牌建设和企业价值观理念难以达成共识,比较仓促,没有过多选择余地,一旦市场暂时未能看到开发成效,合作关系就会动摇,相互埋怨,不利于长期发展。

2)销售环节过多,产品导入期往往积压在各级经销仓库,不能形成真正翻单销售,不能接触销售末端和消费前沿,对销售的启动和延续性不利。

3)层级过多,各级市场支持比例不对等,加上费用截流,实际到达县级分销的支持极少,积极性不高,没有足够利润空间开发市场,终端布局难以形成,动销无法实现;

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