软件销售流程

软件销售流程。

软件销售流程

一、 目标客户挖掘

(一). 目标客户定位(六要素)

1、 企业规模

l 人员规模:

分销批发企业20人以上

生产型销售型企业50人以上

l 上一年度销售额

分销批发企业2000万以上

生产销售企业2000万以上

l 利润状况

年毛利300万以上(IT投资额度占企业利润的3-5%,IT投资包含硬件与网络建设投资)

2、 企业性质

l 外资性质制企业

中小型外资企业,在开发区有自己的工厂,在中国设有多个子公司或工厂者最佳。利润状况好,产品种类不多,产品产量不很大,但是利润率高,市场占有率高,专业性强。

l 私营企业(我们的重点目标客户)

Ø 董事长兼总经理

Ø 外聘总经理

Ø 家族型企业

l 国企改制

Ø 除非他们严格按照现代企业管理制度运作,否则轻易不与此类客户合作。 Ø 刚刚进行完改质的企业轻易不要联络,这种企业遗风差。 3、 企业主营业务

l 纯商品流通型企业

Ø 业务发生频率高

Ø 业务往来区域广

Ø 劳动密集型企业

Ø 与厂商之间的关系非常密切(一级代理商、区域包销商) l 制造与销售一体化企业

Ø 组装式制造企业

Ø 医药、服装企业坚决不要发展

Ø 按单生产的企业最佳

l 加工型企业

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