商品流通渠道利润最大化模型及利润分配策略的确定

第21卷第6期(总第120期)      系 统 工 程          Vol.21,No.62003年11月            SystemsEngineering         Nov.,2003 文章编号:1001-4098(2003)06-0032-04

商品流通渠道利润最大化模型及利润分配策略的确定

王效俐,安 宁

(同济大学发展研究院,上海 200092)

摘 要:供应链中制造商与零售商之间是一种博弈关系。随着流通领域、顾客需求等因素的变化,这种博弈关系日趋复杂化。本文从定价问题入手,在追求流通渠道利润最大化的前提下,建立了制造商和零售商之间的联盟定价模型。基于该模型,讨论了他们之间的利润分配策略。研究结论表明这一利润分配策略可以调动制贩双方建立联盟的积极性。最后进行了案例分析。关键词:制贩联盟;联盟定价;利润分配中图分类号:F274   文献标识码:A

供应链中制造商与零售商之间是一种博弈关系。对于制造商来说,零售商一方面是他们的销售代理,另一方面又是他们的利润争夺者。因此制造商既希望零售商能努力帮助推销产品,以扩大产品的销售量,又希望自己可以在协议定价上占得先机,或者定一些对自己有利的条件,比如提前付款,以尽快转移产品的销售风险。而对于零售商来说,他会选择能为他赢利的产品,而不会忠诚地对待任何一个制造商,并且他会努力与制造商讨价还价,以赚取更大的中间利润,甚至当零售商垄断销售渠道时,他也会提出赊销、零库存这样的苛刻条件迫使制造商就范,比如国内的彩电销售,彩电制造商饱受赊销之苦。随着流通领域、顾客需求等因素的变化,供应链系统日趋复杂化,供应链中制造商与零售商能否结成联盟在整个供应链系统中变得越来越重要。本文从定价问题入手,在追求流通渠道利润最大化的前提下,建立制造商和零售商之间的联盟定价模型,在该模型的基础上,讨论他们之间的利润分配策略。研究结论表明这一分利润配策略可以调动制贩双方建立联盟的积极性。最后进行案例分析。

1 定价模型的建立

该模型假设由一个制造商与一个零售商和一种产品构成,顾客的需求函数为Q,且顾客的需求函数不是随机的(为简单起见,不考虑需求随机的情况)。假设产品具有极短的生命周期(极短的产品生命周期意味着制贩双方是一次性博弈,而不需要重复博弈,这样可以简化模型)[1]。模型中各变量的意义为:p——零售商零售某商品每单位定价;pm——零售商从制造商处购买某商品的每单位定价;cr——零售商把某商品销售给顾客的单位成本;cm——制造商生产某产品的单位成本;Q——顾客对于某商品的需求函数;RP——零售商的利润函数;MP——制造商的利润函数;CP——制造商与零售商的利润总和,即整个流通渠道利润。由此,我们可写出制造商利润函数表达式:

MP=(pm-cm) Q

以及零售商利润表达式:

RP=(p-pm-cr) Q

感的负指数关系需求函数[2]),即

Q=Ap-k, k>1

其中,A,k均为常数。

收稿日期:2003-03-23

((1)(2)

我们假设顾客需求仅对价格p敏感,且为负指数关系(这是一种模型简化的方法,并借用了一个著名的仅对价格敏

(3)

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