赶走淡季五步白酒销售技巧

赶走淡季五步白酒销售技巧

淡季,白酒的商业机会在不经意中悄然流失。特别对于中小零售商,已到了必须改变以往“等靠看”的思想、变被动为主动、挖掘淡季巨大潜力的时候了。

炎热的夏季,啤酒日益红火走俏。超市、大卖场、百货、商厦等零售商的啤酒仓储库车暄马哗,货架前是人头攒动,而白酒却是“门庭冷落鞍马稀”,鲜有问津者。商超白酒从5月份起,销售业绩已大幅下降,同比冬季旺季,最高降幅达60%以上,夏日不但成白酒厂家、经销商难于逾越的“坎”,而且也成了零售商超酒品部的一大“坎”。此时商超营业部人员大都觉得 “淡季真的到来了,无能为力了,只好等到冬日旺季到来再一搏吧。”

海尔CEO张瑞敏说,只有淡季观念,没有淡季市场。然而,我们要忠告我们的零售商:淡季不淡,淡季中也可大有作为。

在沃尔玛、家乐福等大型卖场,一年白酒销售总额在一个大城市逾千万元(其中10月至次年3月的旺季销售就占全年的70%左右),远超过棉袄、棉被。但为什么零售商总“热”了棉袄而“冷”了白酒?是意识不到白酒巨大商机还是长期被白酒厂商宠坏,习惯于“饭来张口衣来伸手”的旱涝保收的生活?

为什么要做白酒淡季推广:

减少库存积压,加快流动资金回笼

扩大销售量,增加销售额

巧借资源,借力使力,达到双赢目的

提高特殊时期管理水平和营运技巧

树立零售商新形象,吸引更多战略合作伙伴

商超白酒淡季营销,确实是个大难题。但是,仍有可探索的途径。

第一步:

寻求资源支持

每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。

零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是:

部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。

作为回报,零售商应对厂家作以下支持:

淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。

如何寻求、向谁要求?

一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。

大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。

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