销售风险管理 2014 最新复习资料和答案

选择题

1、什么是银行本票？汇票？

答：银行本票是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据；

商业汇票是典型的票据。它是收款人或付款人(或承兑申请人)签发，由承兑人承兑，并于到期日向收款人或被背书人支付款项的票据。

2、什么是密集分销？举例？

答：采用这种策略的生产者在所有销售渠道中不加选择，任何中间商都可以销售己的产品，经销网点越多越好，使产品在更大市场上广泛推销，消费者可随随地买到商品：这种分销方式通常用于日常消费品和丁业品中通用程度较高供应品．如通用件、小件工具等，对这类商品，消费者不太重视商标厂牌希望供应及时方便：但这种策略要增加生产者的流通费用．一般要由生产负担产品全部广告与宣传费用。如果销路不畅，可能被较高的销售费用拖跨。

3、新产品定价有哪些策略？

答：一是撇脂法，二是渗透法

4、在风险管理中，有哪些变异量数？

答：全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数等

5、销售风险定性评价法有哪些？

答：（1）等级评价法；（2）宏观销售风险感知判断法；（3）风险地图

6、什么是销售风险应对的“组合观”？

答：企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险：不同单元的风险可能处于各单元的风险容限之内，但是放到一起以后，风险可能会有“叠加效应从而超过该企业作为一个整体的风险容限，在这种情况下需要附加的或另外的风险应对，以便使风险处于企业的风险容限之内；相反，企业范围内的风险也可能会自然地“相互抵消”，从而不需要另外的风险应对。

7、销售风险避免的含义？

答：风险避免是以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避损失发生的可能性。风险避免是各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种

8、如何预防销售损失？

答：(一)在损失发生前采取损失抑制措施；(二)在损失发生后采取损失抑制措施

(二)在损失发生后采取损失抑制措施

9、销售风险管理信息系统的特点？

答：（1）．功能齐全；（2）内容买用；（3）操作简便

10、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？

答：分散是风险控制的另一种对策，它通过增加风险单位的数量．将特定的风险在更大的样空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失；分散是增加企业控制下的独立风险单位数量，达到减少总体损失的目的；经济单位分散风险的办法是通过内部扩散来实现

11、什么是信用额度？

答：信用额度是指企业根据其经营情况和每一客户的偿付能力规定允许给予该客户的最大的赊购金额。

12、销售人员道德风险中，社会道德风险包括哪些？

答：（1）贪污销售费用；（2）接受客户回扣；（3）帮助竞争对手工作；（4）利用职务之便，谋取个人私利

13、销售人员社会道德风险的内涵？

答：这是指销售人员社会道德素质较差，具有恶意行为或不良企图，如贪赃枉法，徇私舞弊，