九阳净水机的销售套路

九阳净水机终端销售思路和套路

与销售人员分享以下三个观点:

一,销售人员任务:了解产品,了解客户,销售产品。

二,销售就是先了解产品,了解客户后,用销售套路把产品从卖场转移到客户家中。

三,销售套路就是沟通产品和客户的“路”

1, 净水机的产品属性(了解产品):从需求的角度来说,是弹性需求,非生活必需品。从产品的使用来说,净水机是半成品,客户从商场买来不能直接使用,必须经专业安装后才能使用,而且在使用过程当中必须要有定期更换滤芯,所以说从消费者购买净水机不是我们销售过程的终点,而是二次销售的开始,成而净水机的销售不单单是卖出一个产品,从另一角度来讲我们销售的是一个净水服务,净水机只是我们实现这个服务的一个载体而已,消费都需要的不是净水机,需要的是更加健康的饮用水(健康)。

就像豆浆机一样,消费者需要的是豆浆机吗,不是,他们需要的是豆浆,只不过豆浆机是实现豆浆的一个方式而已,豆浆机出现以前不是照样可以做出豆浆来吗?消费者要得到豆浆有很多渠道,比如说直接到外面买一杯,自己用传统的方式磨豆浆都可以,不过消费者为什么还要买豆浆机,因为经过我们的不断宣传告诉消费者,或者他们自己发现使用豆浆机是实现他们对豆浆需求的最佳方式。五谷研磨,营养王,植物奶牛这些概念的设计都是告诉消费者用九阳的豆浆机可以做出豆浆来,而且可以做出有营养,各同不同粮食(五谷杂粮)口味的好豆浆。

净水机和豆浆机是一样的,消费者需要的是净水机吗?不是,他们需要的健康的水,净水机只不过是实现健康水的一个方式而已,净水机出现之前不是照样有水喝有水用吗?消费者得到健康水有很多渠道,比如说买瓶装水,桶装水,都可以得到健康水。不过消费者为什么还要买净水机,因为只要经过我们的不断宣传,传播一种饮用健康水的理念,推广净化水的方法,倡导使用净水机的高品质的生活方式,消费者经过自己的思考发现使用净水机是实现他们对健康水的最佳方式。(从使用成本,便利性,安全性,可靠性等角度)。离子水,弱碱性水,矿化水,净水机,纯水机,电解水机,民以食水天,食以水为先,药补不如食补,食补不如水补等这些概念的宣传都是要告诉消费者使用净水机可以制出安全,干净,健康的水来。

2, 净水机的消费群体(了解客户):什么样的人才会买净水机?对需求的理解。每个人都需要健康的饮用水,但真正是使用健康水(不管是瓶装,桶装,还是净水机自制水)的群体肯定比人类的群体要小很多。这跟群体的收入水平,受教育程度,健康意识,接触的渠道等都有关系。净水机的目标消费群体主要:受过良好教育(不一定是学历,有可能是对水方面的认识程度比较高),家庭收入水平比较高,对健康比较关注,平时见到别处在用净水机,在商场等看到过净水机。目标消费群体才是对净水机能产生有效需求的群体。

3, 以上两点分析了净水机的产品属性,净水机的目标消群体。下面就是销售九阳净水机的

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