细分乳业主打单品——智强集团细分市场营销案例

细分乳业主打单品——智强集团细分市场营销案例


在今天的中国,也许很难再找到这样一个行业,业内各企业在拼命地增加投资,拼命地抢占市场份额,拼命地“掠夺”上游资源,拼命地跑马圈地———这个行业就是乳业,更准确地说是液态奶行业。   近几年,中国的乳业正在进入黄金发展期,液态奶消费正从少数人享用的营养保健食品转化为普通大众的生活必需品,年增长率达30%以上,产品结构与消费结构逐渐趋向多元化。乳制品从生产到销售一条完整的产业链已经形成,这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。

  进入2003年,熟悉乳业、关注乳业的人都看到:中国乳业整体再次骤然升温,新一轮竞争在加剧,同时也意味着中国乳品行业的洗牌拉开了序幕。光明、伊利、三元、蒙牛、三鹿等豪客还未畅快体会攻城略地的喜悦,新希望、维维、娃哈哈、汇源等“门外汉”又携巨资呼啸而来,而地方诸侯如恒康、完达山、长富、夏进等则奋起直追,演绎了一个群雄逐鹿的“新春秋战国时代”。

  市场会如何切分,没有人会给出确定的答案,但有一点是肯定的,不会是一家或是仅仅几家企业,就可以通吃中国整个乳业市场———中国的市场空间实在太辽阔了,区域文化、习俗以及不同消费群的个性差异实在太大。部分专家预言的“三年内中国乳业最多只能存活10家”的说法,实在难以找到足够的现实依据。厂家数量肯定会减少,市场集中度肯定会提高,但细分市场和差异化取胜的机会,也许还是会在未来的一段时期内,给后来者一些生存与发展的机会。

  在这样一个行业大背景下,一直在干粉行业滋润生长的“中国核桃大王”———四川智强集团,也悄然于2002年8月进入乳业。智强此举的背后,有何动机和背景,是盲目地“赶潮”?还是有目的地“深潜”?四川智强集团采用何种营销策略和营销战术争雄市场?请看本期智强集团细分市场营销案例。

  行业背景

  ★近几年,中国的乳业正在进入黄金发展期,奶制品正在成为城市人每天必需的消费品,从生产到销售一条完整的产业链正在形成,这一传统产业正显露出朝阳产业的一切特征。“九五”期间是乳品加工业发展最快的时期。据不完全统计,2001年全国奶牛头数为568万头,比上年增长16%,牛奶产量1026万吨,比上年增加23%;全国乳品(奶粉)总产量135万吨,比上


年增长24.9%,液态奶生产189.98万吨,比上年增长41.67%;乳业总产值283.8亿元,比上年增长30.84%,完成销售收入272亿元,比上年增长27%,实现利润16.5亿元,比上年增长62%,实现利税36.39亿元,比上年增长68.52%。

  ★目前大中城市是乳制品的主

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