如何对销售人员进行考核

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展阶段的考核侧重点也不尽相同。在此,我主要谈谈比较有规模、市场基础较好的企业的主要考核点。一、销售业绩。作为企业的销售人员,其主要工作职责便是使公司的产品迅速地销售往市场,其销售业绩在所有的考核项目中无疑是重点考核因素。二、销售网络的拓展和维护。任何一个企业,其销售网络都需要随着市场情况的变化而做出调整。当然,这其中调整的主要工作是厂方的销售人员协助经销商做好相应的经销模式和经销理念的转变。比如说,在目前阶段,协助经销商进行终端网络的建设和维护等。此外,销售人员在开拓空白地区市场的同时,对现行经销业绩较长时间不理想或者是经营理念与厂家严重背离的商家,要做好逐步用新的经销商来取代的准备。三、销售人员的政策执行能力。目前,不少企业的发展方针、经营政策制定得都不错,且都具科学性和实效性,但各级人员传达和执行过程中,会与公司的原意产生很大的偏差,不利于企业的整体发展。这里头有客观的原因,最典型的一点是各级人员所处的位置不一样,所以考虑问题时角度也不一样。比如说,普通业务员思考问题时往往局限于他所服务的几个经销商的业务,是站在点上的;而片区经理思考问题时会重点考虑他所在的整个片区,是站在面上的;销售公司这一块思考问题肯定是从全局出发,是站在整体上的。

王吉忠:在我们公司的市场考核中,比较注重销售人员对信息的反馈。如今的白酒市场竞争千变万化,很多地方是一年喝倒一两个品牌。同时,在一个区域市场,也会有很多的新品牌进入,销售人员应该把这此信息及时地反馈回来,以便公司能够对市场有个动态的把握,及时地做出策略调整。

目前,我们公司主要采取的是“办事处+代理商”模式,要求办事处人员在平时辅助代理商销售。在对销售人员进行考核时,我们事前会与代理商沟通,让代理商来给销售人员打分,打分高,则销售人员所得的该项奖励就高,相反就低。

此外,我们还对销售人员的销售费用进行考核。对销售费用进行考核,可以较好地让销售人员培养节约意识,避免公司营销费用的浪费。

王兴泰:还要补充一点,货款回收也是考核销售人员的重要内容之一,如果市场开拓得很好,但货款收不回来,那样企业的损失很直接,说明完全意义上的销售任务没有完成。

具体的考核办法

汪社锋:综合两位的观点,在对销售人员进行考核时,考核内容主要包括以下几方面:1.直接的销售业绩;2.销售网络的开拓及维护;3.销售回款率;4.公司政策的执行能力;5.销售费用的控制;6.反馈回公司的有价值的信息。那么,在确定了这些考核内容后,具体的考核办法是如何制定的呢?

王吉忠:以我们公司为例,我们的销售人员工资主要由三部分组成,即基本工资+业务补贴+提成。其中,基本工资不太高,是让销售人员留给家里用的。毕竟一般的销售人员都是每个家庭中的主心骨,他们每个月能够固定给家里保证部分收入的话,容易让他安心地做市场。业务补贴这一块主要是留给销售人员自己花的,每个市场的花费我们会事先进行评估,然后根据评估结果根据各地实际情况确定每个月的业务补贴额。而销售提成主要就是让销售人员挣了后自己自由支配的。总的来说,我们公司是下边保底,上不封顶。在解决销售人员后顾之忧的基础上,利用销售提成激烈他们创造好的销售业绩。

王兴泰:“底薪+提成制”比较符合当前的实际情况,在企业没有形成好的企业文化,并且企业管理体系和人员素质达不到较高要求时,不主张给销售人员高底薪。

汪社锋:两位都提到了底薪问题,销售人员之间其底薪应该有所差别吧?

王兴泰:这肯定有差别。一般来说,销售人员可以分为四个层次,即实习业务代表、业务代表、业务主任和业务经理,这四个不同职位的岗位工资应该是逐步递增的。此外,即使是同一级别,比如说业务主任,又可分为A、B、C、D四级,待遇也各不相同。这样分得较细后,有利于考核后的升降,比如说,D

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