如何不让客户讨价还价

如何不让客户讨价还价

李力刚,美国驻华大使馆特邀的实战销售专家,全国最实战的营销讲师。以多年的营销经历和培训经历引领实战潮流北京时代光华、北大经济学院企业家班、复旦太平洋金融学院、智联招聘特聘高级讲师。具有八年的销售、管理经验兼及四年的培训经验。工作经历包括:上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部总经理、 联想集团增值渠道总监等。

主持人说:各位商有有友大家上午好,我们今天的嘉宾是我们第三次合作的讲师李力刚老师,之前两次合作的话题是“顶尖销售六步曲”和“见人说人话、见鬼说鬼话的,如果要查找相关实录就可以打“李力刚”这三个字就可以查到相关实录,

主持人说:今天我们谈第三次话题,是“如何不让客户讨价还价”,这个也就是说客户跟你砍价时如何让他投降,跟大家打个招呼?

李力刚说:大家好,我叫李力刚。

主持人说:第一个问题,采购时的快感何在?

李力刚说:首先我们要对搞采购的人进行分析,我们上次谈到任何的客户,我们都认为他们关注的只有两点,要么是“名”,要么是“利”,对于采购人员首先看它的利,有些采购人员不是很敬业,或者说不是很遵守职业操守,他对种回扣等等有兴趣,这是我们谈的有些局部人的利。

李力刚说:另外一些需要的是其它的东西,总而言之跟利有关系,那么采购人员的“名”是什么呢?他既然作为一个采购,他干采购工作这么多年,他总希望得到他周围的人,尤其是他老总的直接认可,

李力刚说:这个是他的“名”,他的“名”就要感觉到老总认为他很厉害,一直要把他留下去,从采购人员提拔为采购经理、甚至提拔到采购副总。

李力刚说:我们这里发现采购人员的快感分两方面,一方面是实际的利得,包括他的工资、薪水、回扣或者是其它什么东西,这个是第一,这是他要的快感。

李力刚说:第二个从“名”的角度来讲,他的快感我们相信是他把刀一挥下来之后,发现我们血流成河,就是把我们砍的头破血流,他就哈哈大笑,他有快感。

李力刚说:其实采购人员天天干采购,他不兴奋得,他习惯了,他唯一的刺激是把价格达到最底限,得到你的认可,对专门干采购的人觉得是有道理的,否则产品的性能、产品的服务条款的他不是最关心的,只有实际的使用者、公司老总、技术人员最关心的。 李力刚说:最第一方面“名”和“利”分析采购人员的快感,“名”方面要把价格压的非常低,“利”方面的话工资待遇提高、职位提高,可能还有一些回扣啊等等等,这个就是我认为的采购人员的快感。

主持人说:什么样的人喜欢砍价?

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