汽车销售顾问达成销售指南

汽车销售顾问达成销售指南

销售顾问达成销售指南

在销售过程中,我们经常会遇到这样一个情况:客户进店后,围着车子看了一圈,问销售顾问:这车现在有多少价格优惠?

在这里,我们要先区分是价格咨询还是价格谈判?

01价格咨询:就是没有通过销售流程,打电话或者一见面就问多少钱的行为。如果你认为客户是价格咨询,需要导入销售流程。

02价格谈判:就是经历过销售流程,顾客对产品已经有了一定了解且流露出购买信号。如果你认为客户是价格谈判,就需要使用谈判技巧。谈判的核心就是让顾客有一种胜利的感觉,我们的一切努力,都是让客户觉得自己这样做是赚了,占了便宜。

在谈判过程中,要善于布局,把握顾客的心理,同时借助环境,工具,资料,其他同事等帮我们达成交易。

下面是话术:

01引客入瓮法

话术指导:“您要优惠?其实优惠幅度与市场行情也差不多,在我们这里买和其他地方买基本一样。您为了买一台车子要走好几个地方和试驾也挺累的。今天你来到我这,就不用再跑了,只要您今天能定下来,我就帮您做一个最有价值的购车方案,让您得到实惠,用车无忧!您看如何?咱们到那边坐下来详谈吧。”(然后把客户引导到洽谈区坐下洽谈)

本处的技巧是先请客户坐下来,逐步引导进入销售流程,全面了解客户对我们产品的了解情况,购买意愿情况等,然后再使用系列技巧,达到成交目的,切记不要着急!

02转移法

话术指导:转移话题从而变被动为主动。如果客户问你,有没有优惠?你不能直接说有,也不能说没有,你可以这么说:“这要取决于你,而不是取决于我呀,如果您今天就能定下来,那么优惠就肯定有,如果您今天定不下来,那么优惠就是有也等于白说,所以您今天能定下来吗?哪个配置,颜色,按揭还是全款?”此处运用的销售技巧是转移法,就是把客户的注意力从价格转移到购买时间,配置,颜色和付款方式上来,因为只有很多细节都落实了,价格谈判才有意义,如果没有细节的落实,也许客户就是咨询一下价格而已,而我们还高高兴兴的跟客户砍价格,最后客户挥挥手不带走一片云彩,把在我们这里了解到的价格再去其他家砍,砍来砍去,我们很难掌控!

03封闭提问法

话术指导:“跟您说实话吧,我卖车3年多了,这么多客户的购车经验告诉我,优惠多少是唯一不用担心的事情啦!最需要担心的是什么呢?最担心的是这个车是不是最适合您呀!您买车最看重的是什么呢?空间,动力,油耗,操控还是其他的方面?”

①首先让客户觉得您很专业。

②其次是给客户一个明确的表态,让客户觉得价格不是核心问题,合适的才是最好的。

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