市场开发计划和流程-业务

市场开发计划

一、详细且具体的市场调研

孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。我们要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么,我们应该调研些什么内容呢?

1、风土人情。包括所在城市等级、人文环境、战略地位、人口数量、经济水平、消费习惯等;

2、市场状况。主要指调查分析市场容量、市场的竞争态势及竞争对手的市场状况及促销售手法,市场潜力及市场进入与合作的可行性、销售预测等,进而对市场进行细分;

3、客户状况。主要是指企业数量、企业性质、企业的行业分配比率等;特别是当地企业对电子商务认知程度和应用程度。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握市场的一手资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用“由下而上,由大而小,追根溯源”法,细分市场,进而更准确的确定我们的潜在客户群体,从而制定相应的营销策略并对其进行开发。

二、列名单,洽谈客户

潜在的目标客户群确定后,我们可以根据我们的产品和服务特性进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对我们公司、以及我们提供的产品和电子商务服务有一个大致的了解,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对我们产品和服务的兴趣,以便于自己有效安排时间,不“眉毛胡子一把抓”,做到有的放矢;

2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路,对客户进行登门拜访了;

3、洽谈内容。在这里我们要注意说话技巧和谈判艺术;

4、跟进、签约。通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进;在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,我们要对客户提出的问题给予合理且真实的解答,逐步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定协议。

三、经营管理团队

在日常的管理中我们要做到一下几点:

1、密切观测市场动态并进行市场调查和分析;

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