经济/管理

客户营销管理的内容

四、客户分销管理

企业对客户营销管理工作另一方面体现在客户分销管理工作上，企业如果选择客户类型是各地区一级批发商，而营销部门没有对客户营销管理工作认真理解和考虑，没有对营销区域内市场做出规划，必然使客户管理、营销工作、直至客户分销工作出现问题，从客户分销管理方面讲，客户的业绩完全体现在客户分销层次的深度和广度上，也就是说，客户的分销能力越强，范围越大，他的销售工作就会干得更好。

（一）做好客户的分销区域规划

深度分销是企业市场精细化运作的产物，是厂家为了提高自己产品及品牌市场覆盖率、占有率，从而取得绝对的市场竞争优势，进而获得稳定、持久利润来源的市场角逐利器。

深度分销要选定合适的市场。深度分销首先要在合适的市场进行，决不能不分市场实际而搞一刀切。适合深度分销的市场符合以下几个条件：

1．品牌成熟度高。即产品和品牌要有相当高的知名度、美誉度，已为消费者所广泛认可和接受，指名购买率高。

2．市场要有一定的辐射力、感召力以及影响面。即操作的市场最少要是地级城市或省会城市，定位这些城市不仅考虑到市场消费和购买潜力，而且还要结合未来它的影响力，能够最大限度地覆盖周边的市场，易于起势和造势。

3．该市场客户的配合程度高。如果客户的深度分销意愿以及积极性不高，即使厂家再努力，也不易起到较好的效果。深度分销的成功归根结底是厂商联合、联手打造的结晶。选定的市场只有符合了以上三个条件，深度分销实施才有扎实的根基，深度分销的开展才有了良好的第一步。

（二）深度分销要规划好客户组合

深度分销的实质，是渠道各成员价值链条的有序、有效连接，最终达到渠道的和谐、持续发展。深度分销要想顺利开展，深入落实，客户组合必不可少。深度分销的客户规划要遵循以下几点：