成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 www.wendangwang.com 2010 保险经典话术总结（上） 1．经典话术:"现在正贷着款,买什么保险啊!" 许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类客户购买保险呢？ 借口推辞 营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。 客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！ 营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？ 客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还两万多呢！ 营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了，现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。 客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就不能那么随便了。 营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？ 客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。 营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！ 客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！ 营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000 元计算，每个月的日常生活开 成功保险网：中国最有价值的保险门户网站 www.wendangwang.com 支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000 元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花掉了。 客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。 营销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您看?? 客户靳先生：好的。 确实紧张 营销员小王：吴大哥在装修房子