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销售案例培训手册

连锁店销售分析与技巧

案例一：客户问手机可不可以便宜？

1、客户代表首先要用肯定的语气回答客户这是实价，打消客户削价的念头。

如回答时：“不好意思，这个价钱是公司规定的，是所有连锁店统一的定价，您先请坐下，慢慢看一下，好吗？” 2、客户仍抱着有得便宜的希望，犹豫不决；

A、主动向客户解释我们的优势和服务承诺（转移客户注意力）；

如：拿宣传单向客户解释，用肯定的语气告诉客户，我们销售的手机绝对100%的原装正货（包括配件），并告诉客户“这里买的手机非人为质量问题7天包退，15天包换，1年内全国联网免费保修，终生保养；

B、介绍客户选择手机的卖点，重点介绍不同款式手机的卖点与客户自身情况使用相符合（转移客户注意力）；

C、向客户出示名片，并介绍我们连锁店是中国移动公司所指定办理业务处，以及与我们的关系，介绍公司分店遍布各经济重镇区，是连锁店经营，明码实价，增强客户对我们的信心；

D、如果客户选中了某款手机，我们可以插上卡，教客户调功能，并说明此机的主要特色，以及让客户试打，这种做法，让客户感到不买都不好意思。

3、如客户选中了某款手机，且非常想买，但如果不讲价他就不买，此时，

就要灵活处理，我们要懂得做戏，当场请示店长或拔电话请示上级。这样的做法是让顾客感觉到我们的价格是最优惠，并在公司允许的范围内成交生意。

案例二：遇上客户买手机还价十分离谱（说我们的货贵）：

1、我们明知客户在说谎，但切不可随意故意揭穿他。

2、可以引用一些买水货机的店的例子，并解说原装正货与水货、假货的区别，解释价格高的原因。

3、要耐心且温和地向客户解释（“三包”政策）：“我们的配件是原装正货，而且是有非人为质量问题时，为消费者更换同品牌同型号同规格的配件（电

池：6个月；耳机：3个月；充电器、充电座和移动终端卡及数据接口卡为1年）；

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