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销售团队管理浅见

项目销售管理 总监

销售团队管理浅见

一、目标与业绩管理

在制定出各区域及人员的科学合理的销售目标后，如何去实现目标，使团队取得好的业绩，是总监、经理的核心管理工作。

1、 业绩提醒

（1）、大区助理每周分发周业绩表，各区域及时了解本周业绩达成情况。

（2）、经理在每周例会上与销售人员沟通业绩达成情况，分析业绩达成不理想人员的原因，并针对问题给出指导意见。

（3）、总监每周与经理沟通业绩达成情况，对达成较好的区域给予表扬，以提高积极性；对达成不理想的区域分析原因，给出意见及建议。

2、销售预测

（1）、每月由文员根据销售人员管理工具、月度行动计划与每位销售人员沟通下月可能采购的项目情况，填写销售预测表；并于次月填写上月实际销售情况、预测准确率等数据，供经理参考、分析。

（2）、经理对支撑目标的主要项目与销售人员沟通下步行动计划，经理要深度参与大项目的运作，帮助提升客情、热度。

（3）、总监对支撑区域目标的大项目与经理沟通下步行动计划，总监要参与大项目的运作，帮助提升客情、热度。

3、项目储备

（1）、每月通过各种渠道搜集项目信息（文员网上搜集、公司总部提供、业务现场搜集、设计院、成套厂、经销商等处了解），经理安排人员落实项目情况并跟进。

（2）、每月项目/大项目储备不合格的区域和人员制定项目/大项目新增计划。

（3）、经理在每周例会上与项目/大项目储备不合格的人员沟通项目新增计划的执行情况。

（4）、总监与项目/大项目储备不合格的区域经理沟通项目/大项目新增计划的执行情况。

（5）、经理、总监对上月的项目新增计划达成情况进行分析，与相关人员沟通其执行难点，指导达成项目储备合格。

4、热度提升

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