商务谈判策略
第一节 概述
1. 商务谈判策略含义
商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段及其反向与组合运用的总称。 是一个集合概念和混合概念
2. 制定商务谈判策略的步骤
了解影响谈判的因素——寻找关键问题——确定具体目标——形成假设性方法——深度分析假设方法——形成具体的谈判策略——拟定行动计划草案
第二节 开局阶段的策略
协商式开局 适用：实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。
做法：使用外交礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，
不卑不亢。
坦诚式开局 适用：双方过去有过商务往来，并且互相比较了解，关系很好，以
及实力不如对方的谈判者。
做法：畅谈友好合作关系，坦承自己的缺点。
慎重式开局 适用：谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表
现。
做法：对过去表示遗憾，希望本次合作能改变这种状况，不急于拉
近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度，想法。
进攻式开局 适用：谈判对手居高临下，有以势压人，不尊重对方的倾向。
做法：有理，有礼，有节，要切中问题要害，又不能过于咄咄逼人，
适时转变做法。
第三节 报价阶段的策略
一、 价格起点策略
1. 吊筑高台（欧式报价）
是指卖方提出高于实际要求的谈判起点来于对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略
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