爱德华.琼斯公司业务研究

创建于1922年，主业是包销股票和债券，并向客户出售证券。起初，琼斯公司同所有的证券经纪类公司的商业模式大体一样，目标市场也是重在城市市区的大中户投资者，稍有区别的是：为了寻找业务，琼斯公司的经纪人也到圣路易周围的乡镇走街串巷开展业务活动。素有华尔街的“沃尔玛”之称。在20世纪

90年代，琼斯公司的资本收益率达到36%，是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商 直到1955年，琼斯从根本上转变了观念，开始了经营战略创新，有计划、有步骤进入被多数经纪公司忽略的农村乡镇这个广阔天地。第一个营业机构建在密苏里州的墨西哥镇，该镇居民虽然只有1.2万人，但是琼斯公司的营业机构却是当地投资者除银行以外唯一的选择。到1968年，爱德华.琼斯在中西部地区的小乡镇营业机构逐步发展到100个左右。同时，业务范围也趋向多样化，增加了保险代理等业务。 为了以较少投资获得较大市场，爱德华.琼斯的农村乡镇营业机构通常以特许加盟方式、由加盟商投资组建、按照琼斯的统一模式经营、收入分成。每个营业机构有2人或略多，1个是投资代表(1R)，1个(BOA)负责处理客户交易、文书工作、日常咨询、公司信件。营业机构的面积不大，有两间或三间屋子，以致一

位竞争者曾评论："走进琼斯的营业机构，就象走进某家的客厅。"

20世纪60年代末70年代初，琼斯与华尔街的许多公司一样陷入财政困难、在熊市和行政后勤负担的重压之下几乎破产。为了从逆境中崛起，琼斯不退反进，制定了将小乡镇营业机构从100家扩大到l，000家的计划，充分利用它独有的在农村乡镇市场建立的特许经营权行销体系，增强公司抵御风险的能力。 到1998年，琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局了3900个营业机构，并把触角伸向加拿大、英国等外国，建立国际营业机构。这种布局谋略，即以大中城市周边乡镇的散户群为目标市场的、金融服务多样化的、以特许加盟方式组建起来的营业机构体系，终于使它成为全美金融服务业规模最大、盈利最高的零售经纪商。98年琼斯公司的平均税前权益资本收益率为36%；而美林证券为33%，A.G.爱德华兹是31%，潘恩.韦伯是20%。琼斯的卓越业绩，被《财富》杂志誉为〈华尔街的"沃尔玛"〉。琼斯搞"农村包围城市"的大散户战略能够成功，说明大中城市周边乡镇地区，存在着潜力巨大的市场；加之市区街道、社区的散户，其潜力怎么估计也不过分；培育这个市场，为他们提供方便、快捷、安全的金融投资服务，对券商来

说可谓是"广阔天地，大有可为"。深刻理解分布式证券服务系统的技术系统小型化的珍贵意义了。

小型化，带来的是低投资、券商低运营成本、用户低交易成本。

小型化，带来的是低风险。它的盈亏平衡点仅为每用户106元佣金贡献，换句话讲，用户的平均保证

金只要高于7600元，券商就开始盈利。

小型化，带来船小好掉头。一个城镇投资前景怎么样，不妨先投资20万元"投石问路"，有前途再扩容

或逐步增加小网点，不合适就将设备迁移到其他有希望的城镇、街道或社区。

小型化，带来布局的迅速和灵活性。可见缝插针，染指小型市场，可捷足先登，立即占领大型市场，可用模块方式在全国各城市构造券商的营业网点网络，同时还可随时根据市场的变动调整营销网络。 尤其可喜的，是虽然它属于小型技术系统，但是有弹性。"小"可以小到20用户终端，"大"可以大到数

万用户终端；用它装备或改造营业部，将极大减少技术系统的投资和运行成本。

对分布式优势的描述，可以概括为"低风险、低投资、低运行成本、低交易成本，模块式组合布局、灵活调

整网点网络"。

庞宏君：王先生这是点睛之笔。我们把这样的系统定义为"分布式证券服务系统"，把因该系统而形成

的证券经纪业商业模式，定义为"分布式证券服务"。

王勇刚：庞先生能不能从特征上描述一下分布式证券服务系统？

庞宏君：分布式证券服务系统是一种小型灵活的证券服务系统。它的特点是：投资低：全部证券服务系统的硬软件和通讯设备投资，最小规模可以低到5万元人民币。运营成本低：除房租工资等外，用于系统运行的费用可以低到2万元/年。开放式证券分析平台：各种证券分析软件、财务分析软件、选股软件、投资组合软件等，都可以进入该开放平台，供投资者有偿选用、共用。多实时行情服务：上海、深圳、香