平衡记分卡在团队绩效考核中的应用

案例研究

平衡记分卡在团队绩效考核中的应用

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吴建新

内容摘要本文在剖析Ａ公司销售安装团队绩效考核问题基础上，应用平衡记分卡建立

了团队及团队成员的关键业绩指标（ＫＰＩ）体系。

关键词

平衡记分卡团队绩效ＫＰＩ

表１Ａ公司销售安装团队及团队成员现行绩效考核指标

销售安装团队年销售数量年销售金额

团队销售成员年销售数量每次销售单价应收账款余额销售安装团队ＫＰＩ体系

单项工程安装漏水次数

团队安装成员

一、Ａ公司销售安装团队绩效考核问题分析

绩效考核指标

Ａ公司位于西南地区，是成

立于二十世纪九十年代初期的中美合资企业。公司主要业务是生产、销售、安装改性沥青防水卷材，在全国２１个省、市地区各类重点工程中得到广泛应用。

安装工Ａ公司的产品销售、作由公司市场部全面负责。市场部根据公司产品销售的主要区成都、西北、华域，成立了重庆、

南四个销售安装团队，销售安装团队及其成员具有以下特点：

（１）销售安装团队成员由销售人员与安装人员组成，销售人员的主要职责是收集市场信息、销售产品、回收货款，安装人员的主要职责是按照国家、行业及企业标准安装、铺设销售人员销售的防水卷材。团队成员具有互补的技能，必须相互配合才能完成团队的销售安装任务。

（２）销售安装团队成员没有固定的工作时间与工作地点，

学习与成长维度内部流程维度客户维度财务维度

表２

ＫＰＩ维度权重ＫＰＩ年实际销售量货款回收率销售增长率年实际销售额老客户年续约率新客户签约率

ＫＰＩ权重０．３００．３００．２００．２００．３００．３０

ＫＰＩ标准２０万㎡８０％１０％８００万元６０％２０％

有效回答客户咨询、及时解决客户问题、维持良好客户关系

０．３０

０．３０

客户满意度年投诉客户率工程一次达标率工程维修率

０．２５

０．１５０．３００．２５

５％９０％低于５％

０．２０市场推广度计划工期完成率材料利用率

０．２０

０．１５０．１０

积极采用多种形式，宣传公司与产品

８０％７０％

有效协调成员关系，管理、配合成员工作

成员满意度０．３０

０．３００．２５０．１５

０．２０

主要成员保留率成员流动率成员年轮训率

８５％２０％７０％

６２

ＣＨＩＮＡ