太阳马戏团的蓝海战略

太阳马戏团的蓝海战略

我们⼤家⾯对的市场，是由两种海洋组成的，即红海和蓝海。红海代表现存的所有产业，是我们已知的市场空间；蓝海代表还不存在的产业，是我们未知的市场空间。在红海，竞争是残酷的，打败竞争者，是我们唯⼀的选择。在蓝海，竞争⽆从谈起，因为市场还没有开发，游戏的规则还没有制定。

在基于竞争的红海⾥，企业要么采取“差异化”战略，要么采取“成本领先”战略，来选择产品或者服务的定位。然⽽，市场空间是有限的，“差异化”意味着相应地增加成本，“成本领先”意味着限制了利润率的获取。在这种情况下，⼈们想到了蓝海战略，开始把关注的焦点从给定结构下的定位选择，转移到改变市场结构本⾝上来。

加拿⼤有个著名的太阳马戏团，由⼀群街头表演者创⽴于1984年。当时的马戏业已经⽇渐衰落，⽽且它的市场份额基本上是被全球马戏⼤王玲玲马戏团所占有。然⽽就是在这样的⼀⽚红海中，太阳马戏团居然取得了巨⼤成功。究其原因，在于太阳马戏团⾛了⼀条不同的路，该团成⽴时，其他马戏团都集中⼒量与对⼿看齐，千⽅百计扩⼤⾃⼰在已经收缩的市场需求中所占的份额。这种战略增加了马戏团的成本，⽽马戏这种娱乐形式却没有什么改变，结果只能是成本提⾼收⼊下降。在当时，传统马戏市场的主要顾客是⼉童，对成年⼈并没有多⼤的吸引⼒。太阳马戏团看到了这个显⽽易见的事实，致⼒于使马戏这种娱乐形式更有趣，更刺激，更能够给⼈带来艺术上的享受，这样就抓住了那些光顾剧场欣赏戏剧的成年⼈，他们愿意花费⾼于传统马戏表演门票⼏倍的价钱来享受这项前所未见的娱乐，这就是太阳马戏团开创蓝海的结果。

所谓蓝海战略，就是要求企业把视线从市场的供给⼀⽅移向需求⼀⽅，从关注并⽐超竞争对⼿的所作所为转向为买⽅提供价值的飞跃。市场竞争是红海战略的基⽯，⽽蓝海战略的基⽯却是价值创新。通过跨越现有竞争边界看市场以及将不同市场的买⽅价值元素筛选与重新排序，企业就有可能重建市场和产业边界，开启巨⼤的潜在需求，从⽽摆脱红海的⾎腥竞争，开创蓝海的市场空间。通过剔除和减少产业现有的某些价值元素，增加和创造现有产业未提供的某些价值元素，企业就有可能同时追求“差异化”和“成本领先”，即以较低的成本为买⽅提供价值上的突破。太阳马戏正是集合了马戏和戏剧的最佳元素，去除和减少了其他种种元素，创造了⼀种与传统马戏和戏剧都不同的、崭新的娱乐形式。经过剔除和减少，传统马戏的魅⼒归结为帐篷、⼩丑、经典杂技表演三个关键元素，帐篷的外观富丽堂皇、内部舒适惬意，⼩丑的幽默从闹剧型转向迷⼈和⾼雅型，杂技和其他惊险刺激的表演增添了艺术的⽓息。在这个基础上，马戏⼜增加和创造了新的内涵，⽐如贯穿整场演出的故事线索、与之相辅相承的深邃奥妙的风格、富有艺术⽓息的⾳乐和舞蹈，以及多套演出作品。这些元素都是从戏剧得来的，但它们与传统的马戏元素⼀结合，就不再属于戏剧了，⼀种新的产业由此诞⽣，蓝海战略由此得以实现。（2007年1⽉6⽇星期六）