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拜访客户的技巧--想做到高级营销家的经验分享

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“话题”

3、拜访需要的资料

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一）寻找客户

1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到ROHS的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、筛选客户：

（1）牢牢把握８０／２０法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、客户分析

客户档案（基本情况、部门、级职）、购买／使用／拜访记录

如拜访采购：要了解其处方习惯如拜访领导：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）R－Realistic （现实的）T－Time bond（时间段）

C、拜访策略（5W1H）

D、资料准备及“Selling story”

E、着装及心理准备

销售准备

A、工作准备

B、心理准备

熟悉公司情况做好全力以赴的准备；熟悉产品情况明确目标，做好计划；了解客户情况培养高度的进取心；了解市场情况培养坚韧不拔的意志；培养高度的自信心；培养高度的纪律性；墨菲定律；如果有出错的可能，就会出错。东西总是掉进够不着的地方；蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面有些事情总是愈解释愈糟糕；明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

采购、企业/零售店老板、零售店营业员、访问客户

1、拜访采购的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊；（4）扩大产品量；（5）与领导联系；（6）送样品；（7）售后服务

2、拜访采购的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）资料；（5）计划、目的

3、拜访企业/零售店老板的目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种