案例分析

美国最大证券经纪公司的发展模式

爱德华·琼斯公司是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商，其发展模式和公司理念都有其独特的地方。许多证券公司在经纪业务转型中就借鉴了爱德华·琼斯的案例，参照爱德华·琼斯的发展模式开始了实际的操作。

爱德华·琼斯的理念

爱德华·琼斯在自身的发展中自始至终坚持四个理念：

以社区为基础。爱德华·琼斯营业网点选址的依据主要是：某一社区潜在客户的数量和该社区居民的经济状况，选址的标准就是要方便和客户面对面的接触。

以个人客户为基础。爱德华·琼斯认为个人客户才是自己长期、持续的利润创造来源，这是他们与美林、高盛等著名的大投资银行的显著不同之处。

保守的策略。爱德华·琼斯的证券分析师，为投资者提供的投资组合和投资策略倾向于“保守”，他们对于上市公司的利润预测一般普遍低于市场的平均预期水平。公司还规定不得向投资者推荐4元以下的股票（垃圾股）。

长期的策略。爱德华·琼斯的FA(financial advisor)向客户建议“长期投资的策略”，因为他们相信“为了短期的收益，大做短线，会导致你最终失去客户。”他们的目标是：将客户的一生甚至下一代的家庭财产作为营销和管理的对象。

爱德华·琼斯的理念并不被市场普遍认同，北美的投资银行界对爱德华·琼斯的发展和营运模式争议很大。但是，事实胜于雄辩，在2000-2001年国际金融市场普遍走下坡路的形势下，爱德华·琼斯仍然获得了近30％的增长，并被美国的《财富》杂志评为一百个最佳雇佣公司的首位。

招聘

爱德华·琼斯有专门的市场分析人员，这些市场分析人员通过前期的市场调研在整个北美地区已经提前确定了5000个左右的选址地域。

应聘FA的人员在填写应聘申请表时，应首先写明自身的背景以及拟选择的网点社区，还要写出详细的市场分析报告。填写的网点选址一般参照提前确定的“5000个预选地域”的说明。应聘ＦＡ的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区市场。

爱德华的招聘专员审核选拔FA时，对应聘者的学历和金融背景并不注重，他们选人的主要标准是：工作激情、上进心、强调个性、是否具备企业家精神、是否遵纪守法等，当然更重要的是考察应聘者对所选社区的了解程度，以及应聘者对所选的市场是否具备开发的潜力。每个潜在的FA在递交工作申请时就开始了营业部的选址过程。一旦成功通过电话面试，FA就和市场分析部谈论选址问题。因此，新的FA要对市场进行全面、深入的调研。在未来的培训结束后，公司还将给新的FA 8周时间与初步选定市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。

他们这样的招聘操作流程，产生了非常好的效果。因为，他们招聘了一个FA，就意味着确定了一个接近成功的营业网点，招聘过程其实就等于确定一个潜在市场的过程。