美容销售技巧

美容师的销售技巧

一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤？从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可

分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。

1．吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

2．引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直

观的辅助工具如实物等。

3．激发顾客的消费欲望。

4．促使顾客采取购买行动。

二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；耐

心地回答、解释顾客提出的问题；以和善的口气来客观地解释产品或护理；解释时语气要流畅自如，充满

信心；要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次

太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好；给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；尽量

使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断；尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤

以增加其购买兴趣；介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感；无论是说明抑或示范，

都要力求生动，多举例子；顾客就产品提出问题后要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣；

三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：把

产品和课程与顾客的问题同实需要相联系；提出使用产品及护理后给顾客带来的好处；比较差异；把顾客

的潜在需要与产品联系起来；产品演示。如何主动接近顾客：顾客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用

热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1.5米时，身体微向前，但是不招过15度，然后使用规范用语：

“你好，欢迎光临，请随便看看。（或有什么可以帮到你的呢？）”怎样了解顾客的需求：1、观察法：仔细

观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么

久，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。3、倾听法：仔细

倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的

进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方

式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。顾客心理分析：顾客最关心的是什

么？顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。1、求实心理：此类顾客讲究内在

质量，实际效果，以经济收入中等居多，此种顾客应耐心细致地对产品的质量、功能进行讲解。2、求惠心

理，这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低、节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同

时强调产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。3、求新心理：这种顾客在经济上没什么问题，爱美

意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。4、品牌心理：这类顾客多数比

较理性，综合素质偏高，文化层次也不错，此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调公司文化

背景及产品的知名度。

四、美容师言谈举止方面的禁忌

1．说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心

理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。