美国 英国 德国 法国 北欧 日本 俄罗斯 印度 巴西人的商业习惯

不同国家的商业习惯

法国客户的特点：非常尊重女性。

英国商人的典型特点：比较矜持含蓄。据说打条纹性领带的人性格比较沉稳。

德国客户特点：一丝不苟，每样东西都打理得很有条理。

日本人：谈判时一群人出现，每个人分工不同。分工协作型。

俄罗斯人：两种极端性格的融合。

喜欢穿浅蓝色衬衣的人相对性格比较活跃，红色领带外向开朗激情。

一、先进的市场经济国家商业习惯：

1．美国：1）讲究实际，注重利益 2）重合同，法律观念强 3）坚持公平合理 4）注重时间效率

**美国海关算关税按FOB价格算。如果报CF价时，在报价单上主动写上FOB价格，并单列出freight, insurance。 美国人非常喜欢更换自己的供应商，决定点在于你能否给他带来足够的利益。

签订合同时，做一份详备的合同是非常好的，包括质量异议条款，争议处理，仲裁等。

**仲裁法在全世界都是一样的。

**美国人性格急。对交货期和交货效率很在意。在报出货期的时候要给自己留buffer。最好在底限前走货获得良好印象。

2．英国：1）刻板认真，对新鲜事物谨慎。 2）注重礼仪。 3）重交情不重物质。 4）对建设性的意见反应积极。 **跟英国人做生意不需要太过主动，因为英国人有自己完整的一套程序。

**做化工原料的供应商做产品目录时，把原料生产设备的型号、采购年份也详细罗列到目录上。

**把所有客户关心的现场管理过程拍成CD寄给客户：原料采购的合格品和不合格品怎么堆放，仓库怎么堆放、怎么管理等等。

**跟英国人面对面交谈的时候，仪表非常重要。

**英国人讲究AA制，不喜欢欠别人恩情。接待英国客户家眷的时候要尽心。

**如果报价给英国人他没有反应，原因一般是报价太高超过客户心理预期，他觉得没有必要再跟你联系，因为英国人很少讨价还价，他们比较注重感情的交流，注重信任感。

**当客户有抱怨的时候就是我们的一个机会，如果有办法帮助客户解决这个问题，结果非常好。

**案例：在有合同保证和客户预付定金的情况下，在淡季价格低的时候采购大批原料，生产好，并在淡季运费低的时候运过去，存放在基本港的免费仓库。如此在两个月之后的旺季中，客户作为贸易商给他的终端用户提供的价格低，而且交期短，也能做比较大的量。这样三方共赢。

3．德国人：1）严谨，充分调查 2）果断、直接、诚实 3）重标准，重质量 4）固执，不喜欢让步 **德国客户比较苛刻，这一点跟日本人比较像。当德国客户提出问题的时候，当场给出答复很重要。

**德国人在样品测试好，下正式订单之前，会过来验厂，因为德国人比较相信自己眼睛看到的，他会根据看到的核对你做的资料。

**告诉客户你是亏本的，客户反而不敢跟你合作，因为做生意肯定是要赚钱的，客户会担心你的质量有问题。你可以说“因为我们是第一次合作，你们的客户承认我们的产品也有一个过程，当你们的量达到多少，我们可以少赚点”

**如果德国人告诉你他的target price,这就是他的价格。如果你达不到，只能说明两个问题：一是你生产的成本太高；二是你的产品比客户寻找的要好——这种情况可以跟客户说明优势在哪里，价格低的差在哪里，在哪里可以找到。

4．法国人的商业习惯：1）注重修养（文学、艺术） 2）时间观念淡薄，注重假期 3）注重个体，个人权限大 4）作风松垮，不专注细节

**法国人喜欢探讨看过的书籍和见解。可以到网络上拷贝专业的书评翻译成英文和他们沟通。

**法国客户过来参观之前要跟他沟通好，是否需要到附近的著名景点旅游，一般他都会很感兴趣。

**正因为法国人懒散不注重细节，所以我们才要把细节控制得很好，这样他才不会找你的麻烦，否则他会认为都是你的问题。

5．北欧人（芬兰、丹麦、瑞典、挪威）：1）注重公司建立的历史 2）不喜欢无休止的讨价还价 3）对错误容忍度低 4）代理商地位极高

北欧是世界上最富有的国家。北欧人非常注重效率，因为他们非常注重休闲生活，所以他们工作的时候非常拼命。 **能找到北欧当地有名的代理商，对拓展这个市场是非常有帮助的。这跟日本相似。