案例5：定价策略类 六美元汽车旅店
《市场营销管理》课程案例5 定价策略类
六美元汽车旅店
6美元汽车旅店于1961年在加利福尼亚州巴巴拉地区开了第一家店堂。房间仅要价6美元，连锁店由此而得名。大约25年以后，6美元汽车旅店在美国39个州建起了401家店堂，尽管如此，它仍强调经济低廉的定价：一家标准的客房在得克萨斯州仅要价15美元，在加州也只要25美元。
6美元汽车旅店毫无疑问是全美国众多廉价旅店的一部分。这种旅店以提供可还价的住宿为特色，比同地区平均住宿费便宜20~50%。1980年，1500家经济旅店仅占全美国旅店房间总数的10%不到，到1980年中期，美国已有3500家经济旅店，占全美国270万旅馆房间的12%以上。旅馆业这一部分的增长为该行业带来了大批新的竞争者，包括英国经济小旅馆、红顶旅店和白昼旅店。这种竞争的结果是，6美元汽车旅店的住宿率从1981年的81%下降到1986年的59%。
1985年，科尔伯格· 克拉维斯· 罗伯斯的科克罗公司花费8.81亿美元买下了6美元汽车连锁旅店。新主人不仅面临着连锁旅店日益下降的住宿率，而且还面临着大量的其他问题。根据1986年《消费者报道》的一项调查，光顾6美元汽车旅店的旅客，住宿率排列在廉价连锁店的第14位。甚至6美元汽车旅店所提供的低价（约比竞争者便宜5美元）也无法来抵消顾客对6美元汽车旅店的设施所持的否定态度。
科克罗公司采取了一系列措施来改善6美元汽车连锁旅店的条件，在旅店房间里增设了电话和彩电等设施。公司计划更新破旧的房间，并正在考虑安装免费电话预定房间这一系统。此外，科克罗公司还将每年建造30家汽车旅店，重点放在6美元汽车旅店设施较少的东北部地区。
6美元汽车旅店还将得益于新的营销活动，令人惊奇的是，除了在旅店附近装有招牌外，6美元汽车连锁旅店从来没做过广告，连被科克罗公司雇为连锁旅
