拜访客户要点

A. 拜访前准备

着装。以商务休闲（Business Casual）为主，初次见面或商务谈判以正装为宜，

给客户留下好的职业形象，夏天可不着西服外套。男士推荐深色西裤，衬衫或者正式POLO衫、深色皮鞋。女士在得体，职业，大方，典雅的基础行越漂亮越好（个人建议）。

材料。充分的名片和产品资料。条件允许的情况下如PHILIPS 牙刷之类小礼物。

金额在100元之内。

B. 放射科

首先去PACS 主要应用的放射科，通常放射科一般都是在一楼或者是负一楼，

较方便。

在大厅或者走廊上会有主任和专家的姓名、照片、职位等信息。应及时摘录锁

并定目标主任。还可以通过询问其他工作人员来锁定，起码需要知道主任的性别及姓氏。（大医院放射科有时会按照机器来分组，各组组长即为CT主任、核磁主任、普放主任；在国外大都是按照部位来分组，如头组、心胸组、腹组骨组）

还要注意观察放射科有没有核磁，CT是多少排的，几台，DR,CR,乳腺机，胃肠

机等一切有关信息

来到主任办公室，首先给主任最热烈最迷人的笑容，笑容给人亲切感。然后大

方的介绍自己是来自Philips IT 部门，贵院是我们重点客户等，特地向主任您请教和了解一下医院的信息化情况，同时双手递上名片，再次送上微笑。

首先要问咱们医院的PACS是什么牌子的（在数屏的左上角会有），国产还是

进口，什么时候进的医院，有多少个终端，是否和其他科室连接，以及医院对信息化的整体计划。尝试询问医院有多少台CT 什么牌子的，什么时间上的以此判定医院和竞争对手的关系。如果主任不大清楚可以通过其他渠道如设备科科等来获取信息。中间如果方便，有时间可以插些题外话，赞扬一下医院和主任来拉近距离等

在获取足够的信息后选择离开。向主任表示歉意因为打扰和占用时间。并告知

主任以后还会再拜访和打扰，希望谅解。如果合适可以握手再次表示感谢。总而言之，要给客户留下深刻美好的印象：职业，亲切，有礼貌。

C. 信息科和设备科

同样的方式介绍自己，并给信息科设备科主任留下有职业素养，而且亲切礼貌

的印象。