消费者购买行为模式之我的理解

摘要：消费者购买行为是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品、服务时介入的过程活动，包括消费者的主观心理活动和客观物质活动两个方面（菲利普·科特勒（Philip Kotler） 2000）。[1]

关键字:消费者；购买行为模式；购买类型

消费者的购买行为是由一系列环节、要素构成的完整过程.消费者购买行为是复杂的，其购买行为的产生是受到其内在因素和外在因素的相互促进交互影响的. 消费者购买行为具有动态性、互动性、多样性、易变性、冲动性、交易性等特点。企业营销通过对消费者购买的研究，来掌握其购买行为的规律，从而制定有效的市场营销策略，实现企业营销目标。

一、消费者购买行为的过程及其心理变化。

需要是消费者产生购买行为的基础,它影响消费者购买行为的全过程。

1、知晓阶段:这是消费者个人发现自己真实需要的产品的存在,在这个阶段,一个真实的、能够满足消费者需要的产品是关键。

2、了解阶段:这是消费者个人了解产品的效用,消费者购买商品的目的是使用,以满足自己的需要。3、喜欢阶段:这是消费者个人对产品产生良好印象。

4、偏好阶段:这是消费者个人对产品的良好印象已扩大到其他方面。

5、确信阶段:由于消费者对产品或销售人员有了“偏好”这个基础进而产生购买愿望,他认为购买是明智的选择,并且不断地强化这个观念。

6、购买阶段:消费者把自己的购买态度转变为实际的购买行动,而且始终坚持他自己所选择的产品。

上述六个阶段,消费者从最初接触厂商的某个产品直至转变为购买行为的过程是一个完整的思维活动过程。

二、消费者购买的类型分析:

根据消费者的购买目标划分的购买类型: 1、全确定型。指消费者在购买商品以前，已经有明确的购买目标. 2、半确定型。指消费者在购买商品以前，已有大致的购买目标，但具体要求还不够明确，最后购买需经过选择比较才完成的。3、不确定型。指消费者在购买商品以前，没有明确的或既定的购买目标。

根据消费者的购买态度划分的购买类型: 1、习惯型。指消费者由于对某种商品或某家商店的信赖、偏爱而产生的经常、反复的购买。2、理智型。指消费者在每次购买前对所购的商品，要进行较为仔细研究比较。3、经济型。指消费者购买时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏。4、冲动型。指消费者容易受商品的外观、包装、商标或其他促销努力的刺激而产生的购买行为。5、疑虑型。指消费者具有内倾性的心理特征，购买时小心谨慎和疑虑重重。

现实中的消费者是多种多样的，不同的消费者在购买动机及行为方面有着很大差别。受购买动机、经济条件、生活方式、社会文化、年龄和个性等因素的影响，消费者的购买行为主要有以下六种类型：价格型购买行为、理智型购买行为、冲动型购买行为、想象型购买行为、习惯型购买行动、随意型购买行为[2]

有些消费者对商品没有固定的偏好，不讲究商品的商标和外观，往往是随机购买，这被称为随意型购买。它有两种表现：一种表现是不愿为购买商品多费精力，需要时遇到什女就