TOPK客户分类拜访

把人分为内外向两种，太简单，对于我们销售员来说，意义不大；把人分为九种，太复杂，我们销售员很难在有限的拜访时间，根据九型人格理论识别对方，实用性不强。九型人格来自美国，但主要用在职业规划。而把人分为四种，对于我们销售员来说，比较容易掌握与灵活运用。四型风格理论也来自商业发达的美国。他们根据人类行为启动的六大密语：权力、成就、安全、秩序、合作、认同，他们把支配力作为横坐标，把自制力作为纵坐标，形成美国销售界的社交行为风格矩阵，从而把人分为四种：威权者（权力与成就）、思考者（秩序与安全）、合作者（安全与合作）与外向者（认同与成就），并由此开发了著名的适应性销售课程。
俗话说：到什么山头唱什么的歌。但是我们的传统文化没有告诉我们把山分为哪几种类型，他们喜欢的歌分为哪几种类型。传统文化强调的是悟性与经验。而美国的社交风格矩阵则把这个智慧科学化，从而可以复制，并可以通过训练尽快掌握，而无需漫长的经历与偶然的顿悟。

笔者根据13年来的销售与销售管理实践以及对中国传统文化的研究，发现用Topk来概括四型风格论更容易让中国人（包括中国的销售员）理解与掌握。所谓的Topk就是由：tiger、owl、peacock与koala四个英文单词的第一个字母组成;即老虎、猫头鹰、孔雀与考拉四种动物行为的智慧。老虎对应威权者，猫头鹰对应思考者，孔雀对应外向者，考拉对应合作者。成君忆在分析西游记团队时，把这个团队成员分为力量型（孙悟空）、完美型（唐僧）、平和型（沙和尚）与活泼型（猪八戒）。它们分别对应着笔者的老虎型、猫头鹰型、考拉型与孔雀型。我们可以把Topk看作TopKnowledge,即顶级智慧，形象些可称为四兽风格论。

我们把运用顶级智慧的方法，称为Topk技术。该技术就可以复制，也可以在较短时间内进行训练而成。她让我们见到老虎，说虎语；见到猫头鹰，说鹰语；见到孔雀，说雀语；见到考拉（熊猫），说拉语。这就解决了到什么山头唱什么歌或者见人说人话，见鬼说鬼话的智慧复制。美国人把这种销售沟通方法称为“按照别人喜欢的方式，进行销售沟通”，即著名的销售白金定律，待人如人愿。遇到猫头鹰型客户，就把自己调试为猫头鹰型风格与之对应。销售员需要运用牢靠的、可感知的证据，并需要有条不絮地按照逻辑提出这些证据，销售介绍时需要严密、精确，并做到从容不迫。TOPK技术就是解决如何把东西卖给孙悟空？如何把东西卖给唐僧？如何把东西卖给猪八戒？如何把东西卖给沙和尚？

在运用Topk技术