消费者行为学复习提纲

第一部分 导论

◆消费者：是指为满足生活消费需要而购买、使用商品或者接受服务的人。

◆消费者行为：人们在获取、消费以及处置产品和服务时所采取的活动。

◆消费者行为学：研究个体或群体为满足需要与欲望而获取、消费、处置产品、服务 所涉及的过程。

◆简述消费者行为学的演进和发展：

萌芽与初创时期；20C20年代以前-产品销售而非市场需求；美斯科特《广告心理学》

应用与发展时期；30年代世界性经济危机、二战—卖方市场、市场观念、消费动机、需求，产品外观、造型等；

60C蓬勃发展：1960年美国心理学会成立-独立学科正式产生；1968年第一部消费

者行为学教材-恩格尔、布莱克维尔、1969年美国消费者研究协会

变革与创新时期；70年代以来-顾客满意度、品牌、客户关系等

我国直到20C80年代才引入研究：不成熟，前景广阔

◆简述消费者行为学的多学科研究视野：

市场营销学：产品、服务转向消费者研究

心理学：心理、意识、行为的统一

社会学：追求象征意义的消费者强调获得情感体验

经济学：情感价值的体现

◆简述消费者行为学的研究意义：

消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础

市场营销对消费者行为的影响

消费者行为研究对企业的重要意义

消费者行为研究使得个人成为更加明智而理性的消费者

有利于提高宏观经济决策水平、改善宏观调控效果

综合学习各模型基础上，你理解的旅游消费者决策行为的影响因素与过程是什么?

影响因素：外部：文化、亚文化、人口环境、家庭、社会地位、参照群体、营销活动 内部：觉、学习、记忆、动机、个性、情绪、态度

过程：1需求确认2信息搜集3方案评估4购买决策5消费6消费后评估7处置

第二部分 消费者行为的决策过程

◆经典性条件反射理论：是指借助某种刺激与某一反应之间的已有联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。

◆操作性条件反射理论：人们通过尝试与错误过程，了解那些行为反应能够获得满意的效果，然后，人们会重复那些能产生有利结果的行为，减少那些会带来负面结果的行为。 ◆手段目的链理论：是阐述个人价值如何影响个人行为的方法，顾客的出发点一般是为了实现一定的价值进而取得一定的利益，并依赖于一定的产品和服务的属性。

◆登门槛效应：得寸进尺效应，泛指人们在提出较大要求前，先提出较小的要求，通过使别人接受较小的要求，从而改变对较大要求的态度并相应增加其接受性。

◆ 留面子效应：先进尺再得寸，指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。

◆ 消费价值：是指消费者对于商品所带来的效用的需求程度，是消费者面临某一商品时选择购买或不购买、选择此产品而不是另一个产品、和选择此品牌而不是另一品牌的主要原