定价是管理者在营销上最为头疼的事,在很大程度上,管理者认为,他们还不能控制价格：价格是由市场支配的。而且定价总是被看作确定目标及衡量结果过程中最困难的部分。

兽药企业如何进行产品定价

文：中国兽药策划网高级顾问戈军珍

定价是管理者在营销上最为头疼的事，在很大程度上，管理者认为，他们还不能控制价格：价格是由市场支配的。而且定价总是被看作确定目标及衡量结果过程中最困难的部分。

在兽药生产或经营企业中，通常采取的定价方法是“成本定价法”，根据企业生产产品的成本加上一定的利润，这个利润一般是指行业平均利润来确定产品的销售价格，实际上这种定价并不能真实反映供求关系，只反映了成本关系。一个合理的定价绝不仅仅是由成本来决定的，它应该受产品成本、生产工艺、产品本身的功效、与竞争者的差异性、产品的需求程度、客户感知的心理等多种因素决定的。

为了提高企业的定价能力，管理者应通过注意过程而不是注意结果来开始工作。首先要问的问题不是“价格应为多少？”而是“我们对决定正确价格的因素充分考虑了吗？”只有对影响价格的各种因素进行系统的考虑，定价时统筹兼顾才可能对产品定价把握的更加准确。

许多企业对产品进行定价时其主要目标就是运用恰当的定价政策为企业赢得更大利润，并加强管理者控制价格的能力。下面六个步骤抓住了确立适当价格的本质，并监控定价政策以便获得长久的利益。

第一步，确定你的顾客对商品或服务所期待的价值是什么

对大多数公司而言，定价的决定性因素是产品成本；确定了成本，加上预期的毛利，这就是价格。这一过程是在公司内部开始的，然后流入市场。然而，要建立一套卓有成效的定价政策，这一过程就必须颠倒过来，在任何价格被确立以前，定价管理者必须考虑顾客会如何估计一个产品的价值。

有好几种方法可以用来确定顾客发现商品或服务所具有的价值。对市场进行细致的研究是一种；管理者还可以要求员工直接与顾客接触，以便从外界获得更直接的信息。

第二步，寻找顾客衡量商品价值的不同途径

通过定制价格，公司能赢得比在单一价格政策下所期待获得的更高的利润，然而，许多管理者们却没有认识到为不同的顾客群定制价格所获得的好处。定制价格并非仅仅是共同的价格，企业要努力划分市场或细分市场，从而相应确定不同的价格。由于不同的细分市场，对同一商品需求程度不同，对同一种价格的敏感度就会产生巨大的差异。

通过考虑下列问题，管理者就能够发现价格定制的价值变动和时机：