南方基金营销锦囊

——大堂经理如何更高效

大堂经理客户营销话术

现在各家银行深陷存贷比居高不下的窘境，月末或季末的突击拉假存款来达到监管要求也没法长久，所以网点要集所有销售人员的力量，在每天的业务办理中“开源节流”！

网点的“开源”还有一个很重要的办法，就是向客户销售产品。用银行的产品来绑定客户，尽管客户购买了产品，短期内存款会受到影响，但是根据历史数据，客户只要是在银行购买了产品，长期内不但可以带来产品的销售业绩，还带来稳定的存款。

那么每天来行的客户很多，如何在众多的客户中识别潜在客户，发现销售商机呢？ 理论上，每个人都有理财需求，但是对于大堂经理来说，有效识别不同的客户并采取适合的切入话术，会让销售和转介的效率和成功率大大提高。

1、 如何向客户开口切入话术？

首要的潜在销售商机，当属来行办理存款的客户。遇到办理存款的客户，一定要问客户存款的用途。

（1）来办理存款的客户（如办理2-3万的存款）

“请问您办我们银行的金卡了吗？您只要再转过3万或2万，就可以办张金卡，可以享受在全国1万多个点，免除排队和一对一的理财服务、跨行转账手续费等许多优惠条件。”

（2）来办理转账的客户

“请问您要转账的这笔钱是急用着要做什么的呢？这是我们银行基金定投的参考资料，您看一下，最近我们有好多的客户都有做，该产品真的对您很有帮助的，您有2分钟左右的时间听一下我们的理财经理给您介绍一下吗？他是我们网点这方面的专家。”

（3）缴房贷的客户

“看您每个月都要缴房贷，不知您定投了吗？您现在每个月只需要拿出300或500元做定投，就可以为将来您的第二套房作准备，当您要换第二套房的时候，第一套房的钱加上您定投的钱，就不用再付这么高的利息管银行借钱了。”

（4）年轻、带小孩的客户

“XX先生/小姐，您小孩现在多大了？每年要花不少钱缴学费吧？帮小孩准备了以后念大学跟研究生的教育基金吗？够不够？我这里有份理财计划可以帮您规划，要不要听听看？”

（5）开工资户的客户

“您有没有基金定期定额投资？您看工资户都在我们银行了，基金定投类似于我们的零存整取，只要每个月固定投资300或500的钱就可以为您将来的子女教育金和退休规划做准备。现在通货膨胀这么厉害，您的钱放定存其实是缩水的。定投是越早投资，以后的收益越好。”

（6）保守定存族

“您看现在银行存款利率降低了很多，而通货膨胀率这么高，您的钱放定存其实是缩水的。不知您定投了吗？定投类似于咱们的零存整取，每个月只要200元，一个月只要您少买一件衣服或少吃一顿大餐，在未来的3-5年内却可以让您的钱保值增值，轻松为您的子女教育和退休金提前做准备！”