如何对销售人员进行考核

如何对销售人员进行考核

如何对销售人员进行考核

主 持 人:本刊记者 汪社锋

特邀嘉宾:

原郎酒集团销售公司总经理

现成都富立酒业公司总经理 王兴泰

安徽华夏酒业市场部经理 王吉忠

四川成都魏先生:我们是专业的营销公司,今年在某企业买断了一个系列品牌,我们原先并不做白酒,在进入酒界之后,有了一些新感触。目前,有一个问题困扰着我们——我们的销售人员跳槽频繁,而且多反映公司的考核制度不合理,内部考核不公平。进入白酒行业前就知道了《华糖商情》在业界的影响,所以此次特借“华糖诊所”栏目向业内高手请教一下,如何对销售人员进行考核才能让销售人员感到公平,并进而让销售队伍保持稳定?

对销售人员进行考核的原则

汪社锋:前几天四川的魏先生给我刊发了份传真,希望我刊在销售人员的考核方面做些探讨。之所以找到二位,是因为你们在这方面都比较有经验。笼统地说,任何一项考核制度,主要由考核原则、考核因素和考核办法等三部分构成,咱们主要就从这三个方面展开探讨。

王兴泰:应该说,目前的企业内部管理与具体的市场动作很难完整地统一在一起,致使企业在对销售人员考核产生一定的偏差,这是难以避免的。但企业在制定考核制度时应充分考虑这一点,尽可能地使这种偏差最小化,这就需要企业在制定考核制度时要明确相应的原则。

汪社锋:那您认为主要应明确哪些原则呢?

王兴泰:根据多年的实际工作经验,我认为在制定销售人员的考核制度时,至少应坚持以下三个原则:一是公平性原则,二是合理性原则,三是挑战性原则。

公平性原则的目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁,并能够根据具体的情况进行考核办法的制定。在一种公平环境下,销售人员的积极性才能被充分调动起来。合理性原则要求公司要根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核政策,要让考核政策在不同的销售地区看起来均合理可行,考核目标定得太低没意义,定得太高则做不到,大家都做不到的话,企业也难以做出好的考核,并会影响员工的积极性。挑战性原则要求企业在制定考核政策时要具有两个特性。其一是具有可操作性,主要是指公司80%的销售人员经过努力后,都能够完成公司所制定的考核任务。其二是具有挑战性。挑战性主要是指公司的销售人员经过艰苦努力,20%的人员能够获得较好的业绩,进而赢得公司另设的销售大奖。

王吉忠:的确应该这样。在目前的市场经济条件下,要合理地激励销售人员创造更大价

Word文档免费下载Word文档免费下载:如何对销售人员进行考核 (共4页,当前第1页)

你可能喜欢

  • 白酒业务员
  • 销售人员绩效考核方案
  • 销售人员考核方案
  • 销售人员考核办法
  • 销售人员考核制度
  • 销售人员考核标准
  • 销售人员考核激励
  • 销售人员业绩考核

如何对销售人员进行考核相关文档

最新文档

返回顶部