如何对销售人员进行考核
如何对销售人员进行考核
如何对销售人员进行考核
主 持 人：本刊记者 汪社锋
特邀嘉宾：
原郎酒集团销售公司总经理
现成都富立酒业公司总经理 王兴泰
安徽华夏酒业市场部经理 王吉忠
四川成都魏先生：我们是专业的营销公司，今年在某企业买断了一个系列品牌，我们原先并不做白酒，在进入酒界之后，有了一些新感触。目前，有一个问题困扰着我们——我们的销售人员跳槽频繁，而且多反映公司的考核制度不合理，内部考核不公平。进入白酒行业前就知道了《华糖商情》在业界的影响，所以此次特借“华糖诊所”栏目向业内高手请教一下，如何对销售人员进行考核才能让销售人员感到公平，并进而让销售队伍保持稳定？
对销售人员进行考核的原则
汪社锋：前几天四川的魏先生给我刊发了份传真，希望我刊在销售人员的考核方面做些探讨。之所以找到二位，是因为你们在这方面都比较有经验。笼统地说，任何一项考核制度，主要由考核原则、考核因素和考核办法等三部分构成，咱们主要就从这三个方面展开探讨。
王兴泰：应该说，目前的企业内部管理与具体的市场动作很难完整地统一在一起，致使企业在对销售人员考核产生一定的偏差，这是难以避免的。但企业在制定考核制度时应充分考虑这一点，尽可能地使这种偏差最小化，这就需要企业在制定考核制度时要明确相应的原则。
汪社锋：那您认为主要应明确哪些原则呢？
王兴泰：根据多年的实际工作经验，我认为在制定销售人员的考核制度时，至少应坚持以下三个原则：一是公平性原则，二是合理性原则，三是挑战性原则。
公平性原则的目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁，并能够根据具体的情况进行考核办法的制定。在一种公平环境下，销售人员的积极性才能被充分调动起来。合理性原则要求公司要根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核政策，要让考核政策在不同的销售地区看起来均合理可行，考核目标定得太低没意义，定得太高则做不到，大家都做不到的话，企业也难以做出好的考核，并会影响员工的积极性。挑战性原则要求企业在制定考核政策时要具有两个特性。其一是具有可操作性，主要是指公司80%的销售人员经过努力后，都能够完成公司所制定的考核任务。其二是具有挑战性。挑战性主要是指公司的销售人员经过艰苦努力，20%的人员能够获得较好的业绩，进而赢得公司另设的销售大奖。
王吉忠：的确应该这样。在目前的市场经济条件下，要合理地激励销售人员创造更大价
你可能喜欢
- 白酒业务员
- 销售人员绩效考核方案
- 销售人员考核方案
- 销售人员考核办法
- 销售人员考核制度
- 销售人员考核标准
- 销售人员考核激励
- 销售人员业绩考核
- 星润销售人员绩效考核方案2页
- 房地产销售人员绩效考核方案2页
- 医疗器械销售人员绩效考核方案2页
- 销售人员绩效考核方案100003页
- 房地产销售人员绩效考核方案2页
- 普罗米电子科技有限公司销售人员绩效考核方案3页
- 星润销售人员绩效考核方案2页
- 房地产销售人员绩效考核方案2页
- 医疗器械销售人员绩效考核方案2页
- 销售人员绩效考核方案100003页
- 房地产销售人员绩效考核方案2页
- 年度市场销售部销售业务人员考核方案9页
- 房开公司销售人员佣金考核激励办法3页
- 2012年销售人员薪酬考核办法(1)4页
- 2008年神丹销售人员考核办法3页
- 江钻江汉销售人员考核办法3页
- 1.23大乡村销售人员考核办法2页
- 公司销售人员转正考核办法2页
- 销售人员考核制度3页
- 对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的几点思考4页
- 销售人员考核聘用制度1页
- 销售人员评比考核制度3页
- 对销售人员业绩考核制度和薪酬制度的几点思考7页
- XX公司销售人员考核制度及薪酬4页
- 销售人员、业务员的职责及考核标准2页
- 销售人员考核标准11页
- 销售人员综合考核标准2页
- 销售人员综合考核标准2页
- 销售及销售管理人员岗位考核标准112722687913页
- 销售公司商务管理人员绩效考核评分标准3页
