优秀电话招商经理培训手册,电话营销的流程与技巧

电话营销（招商）的流程与技巧

一、电话营销流程

1、准备

一是状态的准备

销售是信心的传递，情绪的转移。客户买我们的产品首先是购买我们的状态，好的状态，预示一个好的开始。在打电话之前务必要让自己处在最佳状态，保持兴奋。

二是准备一份名单

准备一份可以供一天使用的人员名单，包括跟进的中的未成交客户，这样可以大大提高工作效率，否则你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字，在有效时间内打不上几个电话。

三是给自己规定工作量

首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时间内要打10个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽可能多地打电话。

四准备好沟通的物品，包括演示的产品，笔、纸等等

2、拉近距离，建立信赖

拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。好的第一印象决定了接下来客户与你的沟通能否顺利，因为客户看不到你本人、产品和你的公司，所以，这个时候在电话里，声音是第一重要因素，好的声音来自良好的表达，良好的表达来源于一流的状态。热情、赞美，打破陌生感，迅速拉近彼此的距离，建立良好的关系，这是销售的重要开端。

3、挖掘需求

首先，探寻客户的需求必然需要提问。

提问的方式有两种：开放性问题和限制性问题。开放性的问题可以获得大量的信息，但同时也容易跑离谈话的方向。限制性问题可以引导谈话方向，但是会产生被盘问的感觉。 有没有做过一个游戏，就是猜人名。我写一个人名，大家有限制性的问题问我，我也只会做出是或者否的回答，看看大家需要多长时间才能猜出这个人名。这其实很难的，天南海北，你所有的问题都是在猜测，所以很难找出正确答案。

所以，提问的第一原则就是：多开少限，先开后限。不信你可以听听自己的电话录音，你一定问了很多限制性问题。

其次，就要了解需求的两层含义。

暗示需求和明确需求。暗示需求就是客户对难点、困难、不满的陈述，明确需求就是客户对难点、困难、不满的具体陈述。

比如，客户说效果不好，这就是一个暗示需求，我们应该把他变为明确需求，应该说，您指的效果不好是哪些方面？

客户对问题进行具体陈述了，你也就了解真正的需求了，这时才能介绍你的产品。 所以，有一个原则就是：不见明确需求不轻易介绍产品，俗语叫，不见兔子不撒鹰，不见鬼子不挂线。

4产品展示

展示产品的特性、功能，强调产品的优点，亮点，熟练，投其所好，挑客户关注的喜欢的重点讲，通过电话甚至视频讲解

5处理异议