大客户开发方案
大客户开发思路及方案
执行部门：销售单元
监督部门：市场部
考核部门：营销中心
一、思路
根据销售市场中 “二八规则”的销售规律表明，事物80%的结果都是因为另外20%的起因。将它应用到客户管理中表明，公司80%的利润来自于仅占总数20%的客户，按最直观的说法，就是公司中销售排名最靠前20%的客户承担了公司80%销量，因此这20%客户列为公司的大客户也就是公司的重点客户。
二、大客户开发的意义和目的
1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的营销目标能否如期实现。
2．指导大客户开发业务更好的展开。
三、潜在大客户分析
1．对现有或潜在大客户进行分类
根据公司经营方向和发展的重点，将公司现有客户或准客户按照产品使用金额、使用档次、客户性质等方式来加以分类，以使大客户的开发能更有效。
2．对大客户进行分析
大客户分析的内容如下：
a．客户的资产实力——客户是否有买单的现金实力首要关键；
b．客户的影响力——在当地的影响力对于我们产品的市场扩展有很重要的作用； c．客户的回报率——可以比较客户的投资与收益，用来评估客户对公司的重要性；
d．客户的用料周期——可以衡量出客户的销售能力或实际使用量。
e．高层决策者购买时选用的对象偏好，及客户的采购方式等
3．分析公司与客户的交易记录
主要包括客户每月的采购量，我们的产品在该公司所占的份额，单品销售分析等等。
4．竞争对手情况分析
公司大客户开发对主要竞争对手进行分析、比较，明确公司自身的优势和不足，
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