新特药模式;主要是由医药销售代表进行医院推广和医生教育,或由商业公司配合进行销售,其销售过程比较漫长,但是收益比较稳定;此种营销模式,医药公司主要关注：市场占有率及增长、在重点医院客户中的占有率、重点推广产品指标的完成等。

1、医药业务管理现状

医药营销模式大体可以根据其医药产品分为：新特药、普药、OTC、保健品等。

新特药模式；主要是由医药销售代表进行医院推广和医生教育，或由商业公司配合进行销售，其销售过程比较漫长，但是收益比较稳定；此种营销模式，医药公司主要关注：市场占有率及增长、在重点医院客户中的占有率、重点推广产品指标的完成等。

普药模式；主要是委托其它医药公司进行终端销售，此类模式企业核心是追求利润与效益：总体销量、总体的费用、每个客户每笔交易的利润等。

OTC模式；主要强调通路概念， OTC与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。OTC药品必须通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略。

保健品模式类似于OTC模式，但是其终端大多在药房通路、超市商场专柜等。

从以上医疗营销的模式可以看出，医药行业的营销模式多样而且复杂。随着越多具有雄厚的资金实力、丰富的管理经验和先进的技术手段外资企业进入，国内企业必须借助先进的管理思想转变经营观念、深度把握最终消费者、把握客户和渠道成员、深化服务内涵、改进服务手段，原有的产品将难以产生新的吸引力，经营效益的持续增长将愈发困难。 要想企业保持长久的竞争力，医药企业必须解决如下的问题：

1、加强医药营销服务的针对性；随着我国医疗体制改革的不断深化和医药产品市场竞争的加剧，具有相同或类似功能的医药产品越来越多。但客户在获得更大产品选择余地的同时，也面临着用错药、用假药、高成本的风险，因而对医药营销服务的针对性提出了更高的要求。

2、加强医药保健品的咨询服务；在客户面对各种种类繁多的产品时，有效的医药保健品的使用和咨询服务显得尤为重要；

3、细分市场把握客户消费需求；在医药服务行业，最为普遍的就是个性化需求表现的特别突出，同样的需求在不同的客户身上体现出来的个性化特征尤为明显。在产品上市之前的市场调查、客户需求调研、以及把握客户的消费心理，满足客户的人性化消费意识等服务性工作非常重要。

4、360度客户跟踪把握价格优势；目前我国医药营销的高利润、销售方式和机构的垄断性，从一定意义上对提高客户满意度构成了较大的阻碍。因此如何通过与客户的交流和关怀过程理解和把握消费者，使产品的价格与客户的满意度之间建立起合理的互动关系，将成为医药企业盈利的关键。

2、八百客医药行业解决方案

客户资源是医药企业的宝贵财富，进行客户资源管理，可以帮助公司细分目标客户，帮助区域经理和销售队伍确定需要格外关注的客户，同时可以从客户价值潜力的角度而不是单单从销售拜访量的角度来分配拜访指标。而且，可以通过医生和患者建立起处方数据，使医药企业能够迅速辨别最有潜在价值的客户。

八百客医药行业CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的客户信息，建立一个统一的客户信息资源库。这将使医药销售代表能够即时了解客户现在及过往的信息纪录，从而使客户拜访变得更为有效，同时使销售和市场营销人员对客户关系、产品、销售与市场等各方面的业绩进行评估，从而针对目标创建更准确的客户档案。