对某制造企业销售人员薪酬方案的设计

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对某制造企业销售人员薪酬方案的设计和分析

!朱凌玲

笔者参与了某咨询公司进!""#年，

行的某制造企业（以下简称%公司）薪酬方案的设计工作。其中感受最深的就是销售人员薪酬方案设计。有人说，销售人员是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售工作，这些都说明销售人员是企业获取利润的关键工作者。然而，如何建立一支稳定而优秀的销售队伍，却成为%公司面临的主要问题。由于企业自身的原因，%公司在人员队伍素质上普遍存在着年龄老化、文化偏低、技能短缺等诸多问题。要想吸引更多的外来人才加入销售队伍，以及最大限度地激励现有销售人员的工作积极性，建立一个行之有效的薪酬制度就显得至关重要了。

一、公司背景

公司的经营%公司创立于$&’’年，

范围主要是仪器仪表、电器机械、普通机械以及配件等。公司于$&&&年由集体所有制改制为股份合作制，!"""年公司资产全归股东$!月改为有限公司，

所有，无资产主营单位，是完全按照市场经济模式运作、自主经营、自负盈亏的企业法人。股东以其出资额为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。

法

鉴于%公司连续两年亏损，生产任务极度不饱和的现象，所以现在的企业目标不是营利，而是扭亏。同时由于行业的特殊性，决定了很多时候%产品的销售是通过和其他竞争者参加买方的招标会完成的。为了争取客户的长期合作，有的竞争者甚至是低价投标，竞争相当激烈。在以往的工作中，对产品价格销售人员是没有权力决定的，因此常常因为竞价高而失去市场机会。因此如何给予销售人员充分的自主权，并结合绩效考核制度对其进行有效的监督和管理，也是制定销售人员薪酬方案必须考虑的因素。综合以上要求，咨询小组构思出“盈亏平衡点基准法”的基本思路来设计销售人员的薪酬。

盈亏平衡点基准法是指在单位产品价格一定的基础上，与产品制造和销售及管理费用相等的销货额，或者说达到这一销货额的产品销售数量。盈亏平衡点基准法还可以简要地概括为公司利润为零时的销货额或销售量，其公式表达为：销售收入(制造成本)销售及管理费用。

管理会计中，将制造成本和销售及管理费用划分为固定成本和变动成本。固定成本是指在一定时期内，必须要支付的成本，它不随着产量（销售量）变化而变化。例如：制造部的工人最低工资、三金、设备使用的折旧、管理人员的工资及附加、其他维护工厂必要活动的必要支出等。根据测算，%公司一年的固定支出是$"""万元左右。变动成本是指随着产量（销售量）变化而变化的成本。例如：材料、材料消耗、制造部计件工资、制造的能源损失、设备损失、运杂费、业务招性，建立与之责任相配套的薪酬方案成了摆在管理者面前的一个现实难题。

二、设计思路———盈亏平衡点基准

待费、差旅费、销售佣金、客户维护费用、销售提成等。由于%公司是典型的制造型企业，变动成本可以按照产品类型进行分类计算。

根据以上分析，盈亏平衡点基准法销售收入的公式即可改写成：销售收入(固定成本)变动成本，从而得到利润的计算公式：

利润!销售收入"（固定成本#变动成本）固定成本’#总!价格$%销售量&"（

变动成本(）

固定成本’#单!价格$%销售量&"（

位变动成本(%销售量&）

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从公式中可以看出，对企业来说，扭亏的目标即是争取全年的销售收入等于固定成本加上变动成本，只有在弥补完所有的固定成本和变动成本后，取得的销售额才能转化为利润，销售人员的工作任务与企业的总体目标紧密相联。

根据以上分析，销售人员在做是否接受订单决策时，重点考虑的是单位变动成本，但单位变动成本也不是价格底线，起决定作用的是价格与变动成本之间的差量，这个差量能否被接受，其中包括企业的可接受性和顾客的可接受性。

根据%公司面临的内外部环境，竞争对手的价格是主要因素，展开价格战对公司来说不可避免。如果（即边际$"(）贡献是有利可图的，销售人员就有权决定。销售人员可以综合全年的完成情况，而不必受限于某一次的价高或价低，如果为了竞争过其他厂家或者扩大市场份额，适当地降价也未尝不可。作为管理者，重要的是抓对销售人员进行的全年总目标考核，也不必拘泥于每一次的细节上。这一切的完成要取决于高层对销售人员的授权，这对管理观念相对落后的%公司来说，是个较大的挑战。

!""!年，整个市场需求严重滑坡，

行业低价恶性竞争，%公司也遇到了种

种困难，销售收入、资金回笼数额、销售等都没有完成年度目标，呈现负增长的状况。公司虽然改制已两年，但尚未真正建立起适应市场竞争的经营机制，全员的思想僵化，观念陈旧，历史性包袱阻碍企业发展。

面对这样的情况，首要问题是要在组织结构、产品结构上不断调整，适应外部市场的需要，提高市场的响应速度。要完成企业的战略任务，销售人员的责任重大。为了激发他们的工作积极

人才瞭望

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