日本“直供用户”的钢材流通体系运营模式简析 2010-6-11 15:50:24 来源：中国钢铁产业网信息中心 编辑：韩静 日本钢材流通体系有其独特的运作模式，简单地说，就是“直供用户”，即钢厂先与用户谈定供货数量和价格，然后分配给商社执行合同。在这之间，钢铁企业和综合商社都起到了主导作用。日本钢材“直供用户”的流通模式，使钢铁企业与用钢企业可以直接进行信息沟通，进而建立有效的沟通与协作机制。综合商社把产品的销售走向、客户资源等信息传递给钢铁企业，钢铁企业通过这些信息进行有效的市场监控。在日本，流通是个很大的概念，不仅是指商务活动，而且指商品的全部流通过程，包括商流和物流、消费品和生产资料、国内流通和国际流通。但日本并没有把流通作为一个独立的产业来对待，而是将流通融合于制造业、建筑业、消费品等行业当中，实现了工商管理一体化。

特点一：钢企是流通链条中的主导者

1.钢企与用钢企业直接定价 稳定产业价值链

日本钢铁企业对造船厂、汽车厂等需求比较稳定、钢材用量较大的大型用钢企业，通常是直接与用户企业进行价格谈判，半年或一个季度谈一次，价格一旦确定将在一段时间内不变。但合同交由综合商社或专营商社来执行。与大型用钢企业直接确定销售价格的做法对钢铁企业的益处为：第一，便于钢铁企业控制重要的客户资源，准确把握客户需求；第二，与用户的价格谈判保证了钢铁企业在钢材定价方面的主导权；第三，价格在一定期限内的相对稳定，有利于钢铁市场的平稳运行，同时有助于供需双方进行长期协作。日本五大钢铁企业与日本丰田汽车公司之间的钢材销售价格通常采取的是年度定价，2010年受铁矿石季度定价的影响改为半年定价。近5年日本汽车钢材年消费量为800万吨左右，占日本国内钢材消费总量的比重约为13%。日本钢铁企业与造船、家电制造等大型企业之间通常也采用季度或年度定价。汽车、造船、家电等制造业大型企业的钢材消费量占日本钢材消费总量的30%

-40%。这意味着日本国内所消费的近40%的钢材具有相对稳定的销售价格。这无疑对稳定日本国内钢材市场供求关系、维护钢材流通秩序有着积极的作用。

2.钢铁企业通过向商社支付佣金的方式较好地控制了流通利润空间

钢铁企业对各级流通商的非“店卖”钢材采取价内折扣的方式向流通商支付“佣金”。这意味着：第一，钢铁企业与汽车、造船等大型用户企业所签订的钢材结算价格是供需双方共同设定的最终销售价格；第二，非“店卖”钢材的比重越高，钢材交易价格就越稳定；第三，供需双方所确定的最终销售价格，是供需双方基于长期协作、供需平衡、利益均衡而确定的，该价格对“店卖”钢材价格有导向作用；第四，价内折扣，表明钢铁企业把付给商社的“佣金”纳入到自己的