销售人员拜访客户,首先要搜集、了解和分析!
销售人员拜访客户,首先要搜集、了解和分析!
作为一个销售人员，我们都知道一个销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此作为销售团队的一员必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 首先要 发展自己的“线人”：最了解客户资料的人一定是客户自己内部的人，而要发展的“线人”一定要是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。在发展“线人”时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网。在销售机会没有或不成熟的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信或在自己精力允许时约出“线人”兄弟们便餐一顿，就可以低成本的维护线人关系。
其次就是大量收集客户的资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，而客户最关心的是需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以更好的把握先机。资料是一般是固定不变的结果，而需求往往会在采购前中后不断因人的思维改变而变化。因为人是有思想的活物，所以销售人员应该围绕着对你项目有关联的人员，研究、琢磨。
销售工作就是，人与人之间的交流和交际。所以我们在销售过程中，必须逐步了解清楚客户的内部组织结构。
客户的组织结构是我们必须要做相关分析：销售人员在开始销售前应该先将可能与项目采购相关的客户成员挑出来分析他们在采购中的作用，避免在不了解情况时盲目销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下方面进行分析：
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