酒店客户管理
酒店客户管理
客户类型：
在客户分类问题上，我们通常是按照客户预订方式与消费特征等标准来予以区分，这属于借助客户的部分市场属性进行的外在分类。根据对酒店销售不同的指导意义来说，我们将对客户的内在属性进行分析并予以分类。
1、 现有客户：目前正在购买自身酒店产品和服务的客户，可进一步分解为：
1
） 重点客户：数量占酒店现有客户的20%，但产量占酒店现有客户总产量的80%； Revenue 80% 20%
20% 80% Account
2） 普通客户：除去重点客户以外的剩余客户。这部分客户的潜力比较低； 3） 新客户：当年新开发的客户；
4） 停滞客户：当年全年的产量小于5个间夜的客户；
5） 争取客户：酒店客户有一定的潜力，但很少使用或购买本酒店产品或服务，而
总是购买竞争对手的产皮和服务；
6） 消亡客户：连续两年处于停滞状态的客户。 2、 客户销售进度评估
由于“争取客户”是酒店主要销售开展方向，所以，销售进度评估应该以“争取客户”为主要目标，其次分别是“重点客户”、“普通客户”、“新客户”“停止客户”以及“消亡客户”。 1）“争取客户”销售进度评估：实际产量与销售指标对比，上个月销售行动效果与反馈，上个月销售行动与计划对比，评估和确认下个月销售计划，使用“争取客户”月度销售进度评估表。 根据以上评估结果，我们可以分析判断，实际销售行动没有完成指标要求或销售目标设计不合理。这样可以有针对性地调整，制定下一步销售计划。
通过对竞争对手在同一个或类似“客户”群体消费结果的判断，可以分析该销售人
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