标准的专业型医药代表工作职责
医药代表工作职责
一、目标管理
1、 根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
1） 医院产品覆盖率及新客户开发
2） 目标科室选择及发展
3） 处方医生选择及发展
4） 开发心的用药点
5） 学术推广活动带来的效应
6） 竞争对手情况
7） 政策和活动情况
2、 根据所辖区域不统计表的医院简历增长预测
3、 与主管讨论
1） 了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
2） 确定指标
4、 分级目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
5、 制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
二、行程管理
1、 制定月/周拜访行程计划
1） 根据医院级别的摆放频率为基本标准
2） 按本月工作重点和重点客户摆放需求分配月/周拜访时间
3） 将大型学术会议、科内会纳入计划
2、 按计划实施
三、日常拜访
1、 拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月每
周拜访计划
2、 访前准备
1） 回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
2） 制定明确的可实现可衡量的拜访目的
3） 根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）
4） 重要客户拜访前预约
3、 拜访目标医院和目标医生
1） 按计划拜访目标科室、目标一生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
2） 熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
3） 了解一生对产品的疑义，及时正确解除疑义
4） 了解竞争产品信息
5） 按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区病房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
A了解产品库存和进货情况
B了解医院政策管理动向
C了解竞争产品信息
D与以上所有提及人员保持良好客情关系
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