高考历史、文综历史专题复习【全部完成】

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第三章 汽车销售流程及技巧
第一节 概述 销售程序：
整车销售、销售服务、备件供应、维修服务、 信息反馈
整车销售流程： 寻找客户 销售前准备 提供咨询 车辆展示 异议处理 缔结成交 交车验车 跟踪服务
一、整车销售 进货——验货——运输——存储——定 价——促销——销售 1、进货 从生产厂或其主管的汽车销售公司进货 从各地汽车销售公司进货
2、验收——查看真假货、新旧车 “四看一开” 看外表是否完好 看车内情况是否正常 看汽车性能是否良好 看汽车手续是否齐全 亲身试开
外表： 油漆、前盖、车门间隙、车门灵活度、 车辆配件（是否老化） 车内情况： 仪表盘、方向盘、车门玻璃升降、离 合器、制动器、油门 性能： 水箱补充液、动力转向液、润滑油、 制动液面
3、运输 方式： 委托工厂发货 委托当地储运公司发货 由工厂派司机或自雇司机长途运输
4、储存 注意： 维护保养工作 电瓶定期充电 上油防锈
5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
二、销售服务 售前、售中、售后服务 三、备件供应 保用期内的用件及索赔零件 修理件、专业维修服务站的配件
四、维修服务 中修和小修 五、信息反馈 进一步提高服务质量、开拓市场
第二节 售前技巧
整车销售流程
寻找客户 销售前准备 提供咨询 车辆展示 异议处理 缔结成交 交车验车 跟踪服务
一、寻找客户 1、客户 ——公司的交易对象 2、客户类型 ——直接用户、汽车营销单位 ——基本往来户、一般往来户、普 通往来户
直接用户：零售的主要对象（团体购买、私 人购车） 汽车营销单位：汽车交易的主要对象 基本往来户：长期往来，成交次数较多 一般往来户：经济实力不强，但有业务成交 普通往来户：一般性交往，尚无业务成交
汽车销售大王 ——乔 · 吉拉德
创世界记录的推销员
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全， 曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。 1、250定律：不得罪一个顾客 2、名片满天飞：向每个人推销 3、建立顾客档案：更多地了解顾客 4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5、推销产品的味道，让产品吸引顾客 6、诚实：推销的最佳策略 7、每月一卡：真正的销售始于售后
二、销售前的准备 一）销售人员准备 1、自我心理准备 相信自己、树立目标、把握原则、 创造魅力 把握原则：满足需要原则、诱导原则、 照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准