招商思路

无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信

息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下

来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地接受市场的服务呢？ 首

先，要让经销商了解市场的发展史。经销商对于市场是陌生的，要让经销商放心地接受市场

的服务，必须要让经销商对市场产生信任。如何让经销商信任我们的市场，光靠市场说是远

远不够的，要有说服力的招商工具。如市场所获得的荣誉、媒体对于市场的报道等。 其

次市场在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商

看到实际的东西。这就需要市场要么有切实可行的方案，要么建立样板市场，对于样板市场

要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为市场

的形象店。

还有市场要做好长远的规划，对市场的前景做一个描绘，树立一种长久发展的市场形象。让

经销商感觉到这是一个很有发展潜力的市场，与这样的市场合作，是有前途的。 同时

为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、服务的摆放、导购员的培训、

经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，

就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能

销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，市场不是让经销商自己去销售，而是市场在帮他

们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 在招商过程中还应该让已经入驻的优秀经

销商现身说法，讲述自己与市场合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明服务给自己

带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对服务的疑虑，别人

做着行，那么自己做也一定行。 总而言之，市场的招商要有针对性，方法性，不能盲目

地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的经销商，诚心诚意地去合作，只有这样才能实现良

性循环，保证后期的招商工作能够有序进行。市场无论采取什么样的手段，招商的最终目的

不在于圈钱，而是要服务于入驻的商户。 招商策略与模式 招商有很大的随机性和不

可控性，多数情况下双方“门当户对”的概率并不很高，但事先明确自己的目标招商群：招

商对象、重点区域、资质要求、审核细则、帮控措施等相关条款，并能通过有效途径加以传

播，招商工作就能更加清晰明确、有的放矢，减少不必要的周折和投入。因此在制定招商策

略时，要清醒地了解自己的资源、优势和能够给予应招者的条件，并与应招者共同探讨总体

的市场策略，告知真实的市场支持，才能让双方长期合作。如何制定策略呢？ 首先要明

确招商目的。一般来讲市场招商的主要目的有三点：快速回笼资金，缓解压力；快速建立市

场；锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式。大多市场招商的根本目的应该是打动和争取

消费者，从根本上启动和占领市场，招商仅仅是服务面市的手段和工具。 其次要确定自

己的目标招商群。 新市场启动以后，根据服务做好市场定位、服务特点、渠道特点，做

好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商，

来以达到确定适合自己的经销商目标群。通常，市场对经销商范围的确定方法有以下几种：

A． 竞争对手的经销商。由于竞争对手的经销商对该行业、服务以及市场运作比较熟悉，

市场可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，

要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。市场可以通过两种方式来寻

找： 1）经营状况不良的经销商; 2）经营状况良好，但对其所在商场不满的经销商;3）经营

状况良好，对厂家也很满意的经销商。 B．关联服务的经销商。 相关服务指的是与市场

服务有关联或经销方式类似的服务，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自