区域市场开发步骤

区域市场开发步骤

2004年年笔者走访了全国100个经销商市场，最大的感触就是现在的经销商的确改变了，改变的原因主要有两个方面。第一，宏观环境，时代潮流；第二，微观环境，激烈的市场竞

那么在现实激烈的竞争环境中，经销商除了参与竞争之外还需要什么？那么就是稳定的市

场！一个稳定的市场能带来稳定的销量、稳定的市场占有率、稳定的利润。

当经销商运做一个新产品的时候，刚要参与竞争的时候，我们把他们比做“婴儿成长定律”，也就是新产品开发市场，到稳定市场的形成的阶段，我们把它来当作教育婴儿一样分成：先

“爬“在“走”后“跑”的三个必经阶段。

“婴儿成长定律”第一阶段：爬（单品突破）

一般来说，市场开发初期，厂家和经销商无力同时开展多个产品的同时推广，因此，不得不依靠单一产品的冲力在市场形成良好的开端。单品突破需要做好以下几方面的工作：

第一，选准一个能够上量的大众产品。单品突破的目的，一是形成销售网络，只有能够上量的产品才能形成完善的销售网络；二是形成品牌知名度，只有能够上量的产品才有品牌影响

力。

第二，爆发式铺货形成市场覆盖。爆发式铺货需要速度快、铺货量大、市场覆盖率高。爆发式铺货能够达成以下效果：一是让竞品措手不及，在竞品政策出台之前快速完成铺货；二是

终端的快速铺货会形成气势，给二批、终端、消费者信心。

第三，二批稳定的高利润诱导。对二批占主导的市场，特别是乡镇以下市场，二批起到至关重要的作用。二批推销不知名新产品的唯一动力是利润空间，如果新产品不提供高于其它产品的利润空间，就过不了二批这一关，产品就不能到达终端，也就失去与消费者见面的机会。

第四，终端强力导购。老产品、知名产品可以“自卖自身”，消费者也经常习惯性购买。消费者不熟悉的新产品怎样才能卖出去？主要靠终端的强力推荐。如果零售终端的工作人员不

推荐的话，厂家或经销商就要派人到终端进行导购。

第五，区域市场（如县级市场）短期高密度的广告拉动。二三流品牌常用的策略就是在一个区域市场形成强势品牌，给区域市场消费者一个一流品牌的形象。由于区域市场（如县级市场）的广告费用极低，几万元的广告费就可以启动一个市场，因此，在铺货的同时，要进行

高密度的广告拉动，“推”“拉”结合启动市场。