四、名词解释 1. 市场营销管理：指企业为了实现其自身的目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2. 购买动机：凡能激发购买行动，从而满足人们一定需要的愿望或欲念，就是购买动机。 3. 中药目标市场：指中药企业在市场细分的基础上，为满足现实或潜在需求的消费者或用户作为经营对象，依据中药企业自身的经营条件而选定或开拓的特定需要的市场。

4. 包装：指对某一中药商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。

5. 直接渠道：指中药生产企业不经过流通领域的中间环节，直接将产品销售给消费者或用户。它是一种最短的销售渠道。 6.社会营销观念：所谓社会营销观念，就是不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业的利润，而且要符合消费者自身和整个社会的长远利益，要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。

7营业推广：又称销售促进，是指人员推销、广告和公共关系以外的，能够刺激顾客的需求，吸引消费者购买而采取的特种促销手段。 8.中药产品定位：是指根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑照出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。 9.定价目标：指中药工商企业对其生产和经营的中药商品制定价格时所需要达到的目的和标准。

10.间接渠道：指中药生产企业通过流通领域的中间环节，再把中药商品销售给消费者或用户。这是一种多层次的销售渠道。11、市场营销：是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的社会管理过程。

12、营销环境：是影响企业的市场和营销活动的不可控制的参与者和影响力。

14、市场定位：即确定产品在市场中的位置。根据顾客对某种产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立一定的市场形象。18药品标准：是国家对药品的质量、规格、检验方法所作的技术规定。它是保证药品质量，进行药品生产、经营、使用、管理及其监督检验的法定依据。19处方药 ：指只能通过具有执照的医师或者有他们的处方才能调配，并在医务人员的指导下应用的药物。

20医药消费者市场 ：指个人或家庭为了满足其防病治病、健身强体等生活需要而购买药品和服务所形成的市场。 21企业发展战略管理：就是根据战略思想对企业内部和外部环境进行分析，确定企业的使命和目标，并且制定有效的战略，使企业达到战略目标的一系列管理决策与行动。

23医药企业市场营销环境 ：是指与医药企业经营有关的，影响企业生存与发展的所有内外部客观要素的总和，亦即企业赖以生存的内外部社会条件。24医药市场信息系统：是基于人员、计算机设备及程序构成的相互作用的人机结合的信息处理系统，它通过对信息的收集、整理、分析、评价和分配，最终为医药企业整体的管理和决策提供服务。27产品定位：又称为市场定位，是指针对消费者对企业或产品属性的重视程度，给本企业的产品创造并培养一定的特性，树立与众不同的市场形象，确定企业相对于竞争者在目标市场所处的市场位置。

29、绿色营销 所谓绿色营销，就是指企业在营销全过程即产品的设计、生产、制造、消费、废弃物的处理方式等等都应充分体现环境意识和社会意识，即产品在设计生产过程中要少用资源和能源，不对环境产生污染；产品使用过程中不污染环境并且低能耗；产品使用后易于拆解、回收利用。

五、简答题 1.简述消费者市场的细分方法。

（1）按人口统计因素细分；（2）按地理因素细分；

（3）按消费者的心理因素细分；（4）按消费者的行为细分。

2. 简述目标市场应具备的条件。

（1）该市场有一定的购买力，能取得一定的销售额和利润。

（2）该市场不但有伤未满足的需求，而且有一定的发展潜力。

（3）本企业有开拓该市场的能力，该市场也未被经济则完全占领或控制。此外，企业还应考虑国家的政策和法令以及各种环境。 3. 市场领先者的防御战略有哪些？

阵地防御、侧翼防御、以攻为守、反击防御、机动防御、运动防御、撤退防御。

4. 简述品牌与商标的区别。 第一，品牌无需办理注册，第二，商标一般都要注册它是受法律保护的一个品牌或品牌的一部分，其产权可以转让和买卖。第三，品牌主要标明产品的生产和销售单位，而商标则是区别不同产品的标记。第四，品牌和商标可以是相同的，也可以不相同。第五，品牌比商标有更广泛的内涵，而商标则是一个标记。第六，商标无论其是否被使用，它就有价值；而品牌不使用就没有价值。

5. 中药企业如何延长其产品寿命周期？ （1）力求缩短投入期，可通过对市场营销手段改革、产品改革、开拓新的市场等手段来延长中药产品市场寿命周期。 （2）发展替代产品。 在原有产品还未进入衰退期时，就有新的一代产品去接替。 6. 简述促销具有哪些作用？ 传递信息、增加需求、突出特点、稳定销售、指导消费。

1.简述市场营销学的方法。 1．产品研究法 2．机构研究法 3．职能研究法 4．管理研究法 5. 系统研究法 2.简述生产者市场细分的方法。 1．按用户的性质细分。 2．按用户需要量规模细分。 3．按用户的地理位置细分。 4．按用户的购买特点细分。 5．按最终用户的要求细分。