汽车大客户销售高手全攻略提纲
汽车大客户销售高手全攻略提纲
汽车大客户销售高手全攻略
一、带来大商机的汽车大客户
汽车大客户对销售人员的八大挑战
影响汽车大客户购买行为的四类自身因素分析 自身主要因素应用工具表
影响汽车大客户购买行为的五类供方因素分析 供方主要因素应用工具表
汽车大客户销售人员的成功因素评估
开发汽车大客户的失败因素与成功因素纵览
二、大客户购车参与者的角色
谁参与购买?
必须判断哪些内容?
参与者各扮演什么角色?
不同购买阶段的参与者
销售的关键影响评估
确定对决策人最有效的影响渠道
影响力来源一览表
影响力覆盖计划
参与者持有几种态度?
客户所有有影响力的人员评估工具
探明决策成员的个人动机
三、如何有效地提问?
为什么要提问?
大客户需求分类
最有效的销售切入口在哪？
大客户提问有哪些类型?
SPIN分析技术
SPIN模式介绍
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