4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用

第1讲 客户开发（上）

引 言

汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直接决定着企业的利益。面对激烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不规范行为，会直接导致销售业绩不佳和客户的流失。其中很多客户是因为对企业的销售和服务不满意而流失的。

【案例】在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率基本上应该占第二年销售总额的20％以上；第三年，回头率应达到30~40％；到了第四年，回头率基本上稳定

在50％左右。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑

购买新车的一个周期。

上述情况目前在我们国内并不常见，原因有两个：

Æ 一是我国国内目前的经济能力有限；

Æ 二是我国的汽车销售企业很少关注客户回头率这个问题。

今天我们要讲的汽车销售流程及其应用就是要解决这个问题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的问题。 图1-1 汽车销售流程图↓

访问及接待前的准备

汽车销售流程

汽车销售流程的重要性

在世界汽车行业影响比较大的公司进

行市场调研时，有相当一部分是基于汽车销

售的流程和规范进行的。因此规范汽车的销

售流程、提升销售人员的营销技能和客户满

意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的

追求。在本课程中，我们将以销售技巧和规

范的销售流程为中心，以客户需求为导向，

而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车

市场需要规范的销售流程和管理，并且对汽

车销售的各个流程一一作介绍。

汽车销售流程的内容

如图1-1所示，汽车销售流程从客户开

发一直到最后的售后跟踪，一共有九个环

节。我们可以把每一个环节看成是一颗珍

珠，通过讲述完整的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。

1．客户开发

客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该注意哪些问题。

2．客户接待

在客户接待环节，我们怎样有效地接待客户，怎样获得客户的资料，怎样把客户引导到下一环节中去。

3．需求咨询（分析）

需求咨询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进行分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。

4．绕车介绍

在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进行互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进行介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。

5．试乘试驾

试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户可以通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地方进行逐一的确认。这样可以充分地了解该款汽车的优良性能，从而增加客户的购买欲望。

6．异议的处理

在这一环节，销售人员的主要任务就是解决问题，解决客户在购买环节上的一些不同的意见。